Tudo indica que a venda está bem encaminhada.
Os dias passam, você envia uma mensagem de acompanhamento e não recebe resposta. Insiste e ele diz que ainda está analisando. Mais uma semana se passa e agora há outra prioridade na empresa. De repente, a conversa esfria. Ele não escolheu outra opção. Não decidiu pela concorrência. Simplesmente não fez nada.
E aí aparece o verdadeiro obstáculo: não é que sua proposta não seja boa, mas sim que o cliente não sente urgência suficiente para agir.
Por que o cliente não se move?
Porque mudar exige esforço. E, na maioria dos casos, mesmo que o problema seja evidente, a opção mais confortável é adiar a decisão. “Por enquanto, ainda conseguimos lidar com isso”, “Agora não é o melhor momento”, “Vamos avaliar mais para frente”.
Esse é o famoso statu quo. A sensação de que, mesmo que a situação não seja ideal, mudar pode ser mais caro ou arriscado do que permanecer como está.
O grande desafio da venda consultiva não é apenas demonstrar o valor da solução, mas sim quebrar essa inércia e ajudar o cliente a avançar.
Como ajudar o cliente a sair do statu quo
Um dos erros mais comuns é focar apenas nos benefícios da solução. Mas, se o cliente sente que pode adiar a decisão sem consequências, é muito provável que o faça. O ideal é ajudá-lo a enxergar o custo de não fazer nada.
Se o problema persistir, quanto tempo, dinheiro ou recursos ele está perdendo? Se sua equipe perde duas horas por semana em processos ineficientes e a empresa tem 50 funcionários, estamos falando de 400 horas desperdiçadas por mês. Se, a cada mês, a empresa deixa de gerar receita porque sua estratégia atual não é eficaz, será que realmente pode se dar ao luxo de continuar esperando?
Muitas vezes, o bloqueio não é falta de interesse, mas a percepção de que implementar a solução será complexo e/ou caro. Se o cliente sente que a mudança será difícil, provavelmente tentará evitá-la. É aí que devemos reduzir o atrito: podemos oferecer um piloto? Implementar em etapas? Acompanhá-lo no processo para minimizar o esforço?
Outro ponto essencial é a validação social. Mostrar que outras empresas similares já tomaram essa decisão gera uma pressão positiva e reforça a ideia de que a mudança é necessária. Se seus concorrentes estão evoluindo e ele não, mais cedo ou mais tarde isso terá um impacto.
E, por fim, é preciso entender que, às vezes, o primeiro passo não é que o cliente compre, mas sim que tome uma decisão. Antes de vender a solução, é fundamental garantir que ele esteja comprometido em resolver o problema.
Se um cliente não avança, nem sempre é porque tem dúvidas sobre nossa proposta. Muitas vezes, é simplesmente porque o medo da mudança é maior do que a necessidade de resolver o problema. E é aí que o vendedor consultivo realmente faz a diferença: não pressionando, mas ajudando o cliente a enxergar que ficar como está não é uma opção.
Quantas vezes você perdeu uma oportunidade não por causa da concorrência, mas porque o cliente nunca tomou uma decisão?
Deixe seu comentário! E se quiser saber mais sobre este ou outros temas da venda consultiva, entre em contato conosco.
