A primeira tentação é oferecer um desconto. Mas na MB&L acreditamos que essa decisão traz consequências profundas, que muitas vezes vão contra o próprio propósito de uma intervenção consultiva. Porque quando damos descontos, não apenas reduzimos nossa margem — também relativizamos o valor do que entregamos.
Por Que os Descontos São Problemáticos?
Oferecer um desconto pode parecer um gesto comercial, uma forma de fechar mais rápido ou “acompanhar o cliente”. Mas na prática:
– Desvaloriza nossa proposta. Se aceitamos baixar o preço sem revisar o escopo, a mensagem implícita é que o trabalho que propusemos valia menos do que afirmamos. Isso sugere que o preço original era inflado ou arbitrário.
– Afeta a percepção de qualidade. Em serviços profissionais, o preço está fortemente associado à qualidade percebida. Reduzi-lo pode levar o cliente a duvidar da profundidade ou do impacto real do trabalho.
– Enfraquece nossa posição em futuras negociações. Se concedemos rapidamente um desconto, será difícil cobrar o preço integral em projetos futuros com esse mesmo cliente.
– Reduz o comprometimento do cliente. Curiosamente, quando o cliente paga menos do que esperava, também tende a se envolver menos. Isso afeta a implementação, os resultados e, em última instância, a percepção do valor gerado.
– Erosiona nossos padrões internos. Oferecer descontos pode parecer uma decisão pontual, mas com o tempo, diminui nosso padrão interno sobre quanto vale o que fazemos. E isso é mais difícil de recuperar do que um cliente perdido.
– Envia sinais errados ao mercado. A cada desconto, propomos ao mercado uma nova base de preços. Um cliente antigo pode se sentir incomodado ao descobrir que um novo cliente pagou menos por algo semelhante. E um potencial cliente pode aprender que vale a pena esperar, pois mais cedo ou mais tarde chegaremos a uma versão mais barata. Ao reduzir o preço, não afetamos apenas essa venda: comprometemos as próximas.
A Alternativa: Revisar o Escopo
Em vez de ceder ao pedido de desconto, propomos algo mais profissional: revisar juntos o escopo da proposta.
Não se trata de dizer “não” ao cliente. Trata-se de dizer: “Entendemos que há uma restrição orçamentária. Vamos ver como podemos nos adaptar sem abrir mão de valor.”
Isso pode envolver:
– Reduzir entregas ou etapas do projeto.
– Focar em uma unidade de negócio específica em vez da organização inteira.
– Reatribuir certas tarefas para a equipe do cliente, com nossa supervisão.
– Modular o projeto em fases, com orçamentos independentes.
Essa abordagem tem uma grande vantagem: preserva o valor do que entregamos. Deixa claro que o preço está diretamente ligado ao trabalho, ao esforço e aos resultados. E nos permite ajustar a proposta sem comprometer sua lógica interna ou seu impacto.
Em Síntese
Os descontos são uma resposta fácil, mas custosa. Eles não apenas afetam a rentabilidade — também enfraquecem o posicionamento que buscamos como consultores: profissionais sérios, com metodologias comprovadas e capacidade real de transformação.
Quando um cliente questiona o preço, não devemos reduzir o valor. Devemos revisar o escopo, ajustar o esforço e proteger o impacto. Porque, no fim das contas, é isso que constrói relações duradouras e uma reputação sólida.
Se você tiver dúvidas ou comentários sobre este ou outro tema relacionado à Venda Consultiva, não hesite em nos contatar — teremos prazer em ajudá-lo.
