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Autor: Martin Di Lorenzo - mb&l consultores

Geração de Demanda: O que é, onde e quando precisamos e como fazer? – parte 2

Na primeira parte deste documento, tratamos os conceitos básicos de Geração de Demanda e avaliamos certas ações que podemos tomar em nossos atuais Clientes ou base instalada.

Agora, cabe decidir o que podemos fazer com aqueles Prospectos com os quais não temos contato, ou não nos conhecem, ou ainda não conseguimos fazer negócios.

Nesses casos, é conveniente dividir as ações em dois grandes grupos: como fazemos para que nos conheçam (posicionamento de marca) ou como fazemos para que queiram nos conhecer (posicionamento de oferta).

No primeiro caso, poderíamos nos concentrar no Marketing de Conteúdo, como blogs, documentos técnicos, vídeos educativos, webinars e outros.

Também poderíamos otimizar nosso site para melhorar a visibilidade nos motores de busca, o que é conhecido como SEO, ou até mesmo optar por publicidade nos motores de busca, o que chamamos de SEM. O marketing em redes sociais, como o LinkedIn, com conteúdo técnico sobre nossa oferta, casos de sucesso, depoimentos, etc., também será apropriado para esse fim.

No caso de escolher posicionar nossa oferta, optaremos por eventos exclusivos e campanhas personalizadas, pois buscamos fortalecer o valor de nossos produtos e/ou serviços e o reconhecimento do mercado em soluções relacionadas a necessidades específicas de uma ou mais indústrias. Os programas de referência continuam funcionando muito bem, e claro, o “boca a boca” de nossos Clientes satisfeitos é tão eficaz como sempre foi.

Conteúdo patrocinado, participação em eventos da indústria, fóruns e comunidades também nos permitem divulgar nossa oferta a potenciais clientes de um grupo ou indústria determinados, onde poderíamos demonstrar experiência, conhecimento e casos de sucesso.

Nos últimos anos, o email em massa, que acreditávamos obsoleto, voltou a estar presente, com campanhas de correio frio ou “cold email”, sempre levando em consideração que os provedores de email tentam evitar esse tipo de campanhas (embora seu sucesso a tal fim seja duvidoso, considerando a quantidade de correio publicitário que recebemos diariamente…).

As campanhas desse tipo voltaram à moda e até demonstraram bastante eficácia por muito tempo, com empresas especializadas em coletar possíveis contatos e até fazer todo o trabalho por nós. Existem dezenas de ferramentas para automatizar quase todas as tarefas desse processo, o que torna as campanhas relativamente econômicas e com pouco esforço da nossa parte. Mas estamos em um mundo veloz, os tempos correm muito rápido e o que até poucos meses atrás era a estrela do marketing parece estar perdendo seu brilho, talvez porque exageramos em seu uso.

Isso não quer dizer que seja uma prática que devemos abandonar, mas talvez devamos encontrar outra abordagem porque, convenhamos, a ideia é simples. Talvez a mudança esteja em fazer menos alarde sobre as maravilhas de nossos produtos e serviços e focar mais no valor que eles agregam às necessidades concretas do mercado, o que, em última análise, é o coração da Venda Consultiva.

De qualquer forma, posicionar nossa oferta requer uma mira telescópica em vez de uma chuva de balas de espingarda. Gerar troca nas redes, estudar as tendências das indústrias, conhecer nossos Clientes, escolher o espaço onde buscaremos prospectos continua sendo o mais importante do marketing, e hoje é mais fácil o que antes era muito difícil: a comunicação com o mercado potencial.

A chegada da Inteligência Artificial certamente desempenhará um papel importantíssimo na geração de demanda, e cabe avaliar onde ela pode ser útil a tal fim, o que muitos de nós já começamos a fazer. Poderá nos ajudar a adequar campanhas de maneira mais seletiva? Ou talvez ferramentas que apresentem nossas soluções da maneira mais eficiente para a geração que hoje nos compra? Muito disso já estamos vendo, e devemos ficar atentos ao avanço dessas novas tecnologias.

A propósito, o que seu Equipe de Vendas está fazendo com IA? Será hora de começar a fazer algo para não ficar para trás?

Se quiser saber mais sobre Geração de Demanda ou outros temas de Venda Consultiva, não hesite em nos contatar, teremos o prazer de ajudá-lo.

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