Muitas empresas nascem do conhecimento e experiência acumulados ao longo dos anos trabalhando em grandes corporações. Geralmente são profissionais altamente capacitados que decidem se tornar independentes e formar uma pequena sociedade para oferecer serviços específicos, frequentemente começando com antigos clientes com quem mantêm vínculos comerciais. Estabelecem-se, operam, crescem e, quase sem perceber, tornam-se uma Empresa — com tudo o que isso implica.
O problema começa quando esse sucesso inicial é interpretado como prova incontestável de que o crescimento será contínuo e previsível. Muitos fundadores não desenvolvem uma verdadeira estratégia de crescimento. Não projetam cenários, não estudam a evolução do mercado, nem consideram a entrada inevitável de novos concorrentes atraídos pela rentabilidade do nicho. Em vez disso, presumem que podem crescer de forma linear, ano após ano, simplesmente repetindo o que já fizeram. Em tecnologias emergentes, como IA ou cibersegurança, é comum encontrar estimativas de crescimento excessivamente otimistas.
Esse erro se agrava quando as taxas de crescimento projetadas superam amplamente o crescimento do mercado total ou do PIB do país, levando as empresas a superestimar sua capacidade de expansão, sem considerar a entrada de dezenas de novos competidores que inevitavelmente buscarão uma fatia do mesmo mercado. O crescimento real do setor pode não acompanhar as expectativas individuais, comprometendo margens, fidelização de clientes e rentabilidade.
Em nossas conversas com clientes, surge frequentemente uma pergunta fundamental: se o negócio é viável e há demanda, por que não se pode crescer sem limites?
É aqui que se aplica o que nós da mb&l chamamos de ‘A Lei dos Retornos Decrescentes do Crescimento Acelerado’
Meu colega consultor Héctor Isoldi costuma recorrer a Michael Porter para explicar esse fenômeno. Porter já em 1980 alertava: “A ameaça de entrada em um setor depende das barreiras existentes e da resposta esperada dos concorrentes estabelecidos. Quando novos entrantes são atraídos por margens superiores, a rivalidade se intensifica e a rentabilidade diminui” (“Competitive Strategy”, 1980).
E ele não é o único que adverte sobre isso:
Jim Collins, em “How the Mighty Fall” (2009), descreve a primeira fase do declínio como “a busca indisciplinada por mais” e alerta: “Grandes empresas muitas vezes caem não por falta de ambição, mas por ambição indisciplinada, ao expandir além do que conseguem administrar efetivamente.”
Philip Kotler afirma em “Marketing Management: Analysis, Planning and Control” (1967): “Quando uma empresa tenta crescer além do ritmo do mercado, começa a experimentar retornos decrescentes: cada unidade adicional de esforço traz menos retorno do que a anterior.”
Peter Drucker, em “Managing for Results” (1964), complementa: “O empresário bem-sucedido não é aquele que vê oportunidades em toda parte, mas aquele que sabe dizer não à maioria delas para focar naquelas que realmente se alinham à sua estrutura e às suas fortalezas.”
A consequência dessa miragem de crescimento linear é bem conhecida: algumas empresas nunca crescem, outras crescem mal e algumas poucas atingem um certo porte sem estrutura ou processos adequados para sustentá-lo. O resultado: projetos mal executados, clientes insatisfeitos, margens deterioradas e equipes desmotivadas.
Uma estratégia de crescimento realista não parte do desejo, mas da análise. Envolve estudar o contexto, estimar a evolução do mercado e antecipar as reações da concorrência. Requer entender se o crescimento virá por aumento de market share ou por expansão do mercado, e quais capacidades internas precisarão ser desenvolvidas para sustentá-lo. Não há atalhos: crescer bem exige pensar antes de agir.
Na mb&l, ajudamos nossos clientes a transformar seu conhecimento técnico em verdadeiras empresas. Isso inclui desenhar uma estratégia de crescimento coerente, sustentável e bem executada. Porque não basta saber fazer: é preciso saber crescer.
Aqui está a bibliografia. Você pode adquirir os livros, lê-los, analisá-los e aplicar o que aprendeu ao seu planejamento estratégico.
Ou melhor ainda, economize esse trabalho e nos ligue — teremos prazer em ajudá-lo.
