Não podemos negar que jatos privados exercem certa fascinação. São aeronaves exclusivas, de alto custo, que voam próximo à velocidade do som e proporcionam aos seus sortudos passageiros uma viagem com qualidade e estilo.
Existem centenas de modelos, tamanhos e configurações. Os proprietários podem escolher cores e designs exclusivos, tanto para o interior quanto para o exterior. Até aqui, parece claro que estamos falando de um item de luxo.
Se pudéssemos adquirir uma dessas aeronaves, o vendedor nos faria uma série de perguntas para definir o uso que pretendemos dar a ela. Perguntaria, por exemplo, quais distâncias vamos percorrer, quanto de carga precisamos transportar, quais aeroportos vamos frequentar e em que épocas do ano voaremos mais.
Essas definições formam o que chamamos de “missão”. As aeronaves são escolhidas precisamente de acordo com sua missão. Assim, saberemos não apenas qual avião comprar, mas também como mantê-lo, qual tripulação contratar e qual será a estratégia de alocação de voos e o aeroporto-base. Desses centenas de modelos, apenas um punhado atenderá aos nossos requisitos.
Em conclusão, a missão da aeronave determina muitas ações para que seu uso seja ótimo e o investimento faça sentido comercial.
Até aqui, o exemplo parece lógico. No entanto, quando perguntamos aos nossos clientes sobre sua “missão”, eles costumam se surpreender. Consideram que é uma metodologia antiga, dos anos 80, e que já não se fala nisso.
Como consultores, fazemos essas e outras perguntas “obsoletas” porque queremos entender de onde eles partem para desenhar sua estratégia empresarial, sua estratégia comercial e seu plano de vendas. Como poderíamos elaborar ou analisar um plano de vendas sem uma estratégia comercial clara?
É verdade que os conceitos de “missão” e “visão” são antigos e estiveram em voga nos anos 80. Mas isso não significa que hoje sejam inválidos ou inúteis; muito pelo contrário.
Em muitos diagnósticos encontramos inconsistências e até mesmo a ausência de processos que garantam uma operação correta e uma gestão de vendas adequada, com acompanhamento e análise.
Muitas vezes, os processos em uso não representam a estratégia que a empresa busca implementar e, em algumas ocasiões, nem sequer coincidem com o plano de vendas. A única maneira de resolver esses problemas é começar pelo princípio. Tudo começa com a definição do que queremos fazer e de como queremos que o mercado nos perceba.
Somente com essas definições podemos desenvolver uma estratégia sólida, que então guiará uma gestão eficiente do negócio.
Talvez devamos reconhecer que certos conceitos “antigos” continuam válidos. Embora hoje existam muitos elementos para analisar, o princípio continua atual.
Um plano de vendas exige uma estratégia comercial, que por sua vez parte de uma estratégia empresarial, iniciada com as definições de missão e visão. Essas definições garantem uma estrutura eficiente e processos adequados para enfrentar um mercado cada vez mais competitivo.
Como consultores, adotamos rapidamente as novidades, mas não descartamos o que ainda funciona e traz bons resultados.
Se tiver dúvidas sobre sua missão, visão, estratégias ou processos, consulte-nos. Ficaremos felizes em ajudar em todos os temas dos seus times comerciais.
