Empresas pequenas e médias, ao crescerem, frequentemente se deparam com pessoas ou grupos que não funcionam como deveriam. Há tarefas mal feitas ou ignoradas, surgem reclamações de clientes, lentidão nas vendas, propostas complexas e outros problemas. Um diagnóstico simples seria os “dores do crescimento”. Um diagnóstico mais complexo seria a falta de atitude em certos grupos, equipes ou pessoas. Ou seja, tendemos a focar a raiz do problema nas pessoas e nas tarefas que deveriam executar, mas raramente paramos para avaliar se nossos processos são adequados para esta nova etapa. Sempre funcionou assim, por que deveríamos mudar agora? Isso também é evidente em algumas corporações multinacionais, onde os processos vêm de outro país, com outra cultura e desafios distintos.
Quando uma pessoa ou equipe começa a apresentar baixo desempenho, a primeira pergunta é “O que está acontecendo com eles?”. Muitas vezes, notamos uma queda de entusiasmo, falta de motivação, erros evitáveis ou falta de foco em tarefas simples. Naturalmente, assumimos que são problemas de atitude e tratamos a situação como uma questão pessoal. Embora esses problemas existam, muitas vezes a causa não são as pessoas, mas sim o processo—ou melhor, a falta de um processo adequado.
Nossa empresa provavelmente tem processos, sejam eles formais ou informais, bem ou mal documentados. Mas esses processos refletem o momento em que foram criados, e as empresas são dinâmicas, especialmente quando estão crescendo. Essa dinâmica é impulsionada não só pelo crescimento, mas também por fatores de mercado, concorrência e avanços tecnológicos. É provável que esses processos já não reflitam a realidade atual.
Um processo inadequado leva à falta de motivação e entusiasmo nas tarefas, muitas vezes porque o trabalho bem-feito não é necessariamente o trabalho exigido naquele momento. Fazemos as coisas como sempre fizemos, mas o ambiente exige algo diferente, e essas novas demandas exigem uma revisão dos processos nas áreas com baixo desempenho.
Essa aparente desordem é lógica e muito comum; não é motivo para preocupação. É essencial revisá-la cuidadosamente e implementar mudanças que estejam alinhadas à atual estratégia comercial, especialmente ao plano de vendas, que é o motor de toda a empresa. Em outras palavras, as vendas impulsionam o restante da organização, definindo todas as ações necessárias para atender aos clientes, agregando valor e dentro da nossa visão de qualidade.
A boa notícia é que essa tarefa não é impossível nem difícil. Com uma Estratégia Comercial e um Plano de Vendas, os processos e a organização podem ser ajustados com relativa facilidade. Em outros documentos, discutimos a Consultoria Comercial e descrevemos os passos necessários.
Em resumo, nem sempre são as pessoas ou suas atitudes. Muitas vezes, é preciso revisar os pilares que sustentam o caminho das vendas, revisitando tanto a organização quanto os processos que apoiam as tarefas, identificando áreas de melhoria, inovação e comunicação interna e com o mercado. Um exemplo bem atual, e sobre o qual também discutimos, é a IA. Ela veio para ficar, e nossos clientes e fornecedores já estão usando. O que estamos fazendo com IA? Não deveríamos revisar como ela se encaixa em nossos processos e como podemos aproveitá-la?
Se encontrar problemas de “atitude” em suas equipes ou desejar expandir este ou outros temas, consulte-nos. Ficaremos felizes em ajudar.
