A causa que raramente é mencionada
Em conversas sobre motivação em vendas, é comum ouvir explicações voltadas para fora:
• “Os clientes não compram”
• “O plano de vendas é irreal”
• “O mercado está complicado”
• “A economia está contra nós”
Mas, muitas vezes, por trás desses argumentos existe uma emoção mais íntima: a dúvida sobre a própria capacidade de enfrentar o novo nível de exigência.
A mudança como gatilho de insegurança
Qualquer mudança que envolva um desafio —uma meta mais alta, um novo mercado, um cliente mais complexo— pode acionar a mesma pergunta interna: “Estarei à altura?”
Às vezes, essa sensação surge após uma grande conquista que parece irrepetível. Por exemplo, um vendedor que em um ano superou metas graças a um negócio excepcional… e agora teme não conseguir repetir o feito. Outras vezes, surge simplesmente porque a barra foi elevada e o futuro é incerto.
O que o medo silencioso provoca
Quando essa dúvida se instala:
• A autoconfiança se desgasta.
• O objetivo parece mais distante do que realmente é.
• A motivação se dilui, e as causas são atribuídas a fatores externos mais do que ao próprio enfoque.
Como um líder comercial pode agir
Identificar esse padrão requer escuta atenta e empatia. Algumas ações possíveis:
• Reforçar a conexão com conquistas passadas, destacando habilidades e estratégias que não dependem da sorte.
• Analisar juntos o novo desafio, identificando variáveis controláveis e como enfrentá-las.
• Traçar um plano progressivo, que reduza a sensação de salto impossível.
Na mb&l, trabalhamos esses casos combinando disciplina comercial, processos claros e estratégias de território para que cada vendedor possa transformar a insegurança em ação.
A maior ameaça à motivação nem sempre é o fracasso, mas sim a dúvida silenciosa que surge diante de uma mudança desafiadora. Reconhecê-la e trabalhá-la com um enfoque metódico pode transformar esse temor no combustível que impulsiona a alcançar —e até superar— a nova meta.
Se quiser mais detalhes sobre este ou outros temas de venda consultiva, não hesite em nos contatar; estaremos prontos para ajudar.
