A tecnologia muda, os modelos de negócio mudam, os processos de compra ficam mais complexos… e, ainda assim, muitos continuam vendendo quase do mesmo jeito de dez anos atrás. Não é que “falte técnica de vendas”; o que falta é a decisão de se atualizar no mesmo ritmo do mercado.
O cliente de hoje já leu fichas técnicas, comparou vendors e falou com colegas antes mesmo de sentar para a reunião. Se continuarmos chegando para apresentar produtos, repetir slides e falar de features, viramos dispensáveis. O verdadeiro valor do vendedor consultivo está em outra parte: ajudar o cliente a pensar melhor suas decisões, colocar seus problemas em contexto, desafiar seus pressupostos e organizar prioridades. Isso exige entender de negócios, não apenas de tecnologia; fazer perguntas incômodas, porém valiosas; conectar impactos em EBITDA, risco e operação — e não apenas em “performance da solução”.
Ao mesmo tempo, o mundo coloca em nossas mãos ferramentas que muitos vendedores ainda olham de longe: dados do CRM, analytics, inteligência artificial, automação. Elas não vieram para substituir o vendedor consultivo, mas vão deixar para trás quem resistir a usá-las. O tempo que não investimos em aprender a pesquisar melhor uma conta, preparar uma reunião crítica ou sintetizar o que aconteceu em um comitê de compra acaba sendo cobrado depois — em oportunidades mal qualificadas, ciclos enormes e forecasts pouco confiáveis.
A pergunta incômoda é simples: quando foi a última vez que você revisou de verdade a sua maneira de vender? Não o produto, não o discurso, mas os seus hábitos: como você se prepara, como escuta, como usa o CRM, como pede feedback, quanto espaço na agenda você realmente dedica a melhorar sua forma de trabalhar. A obsolescência não chega de um dia para o outro; ela se instala quando deixamos de aprender e começamos a nos repetir.
Na mb&l Consultores, trabalhamos justamente nisso: ajudando equipes comerciais de alta tecnologia a deixarem de ser “brochuras falantes” e se tornarem parceiros de negócio para seus clientes. Fazemos isso treinando conversas reais, integrando a tecnologia ao trabalho do dia a dia e acompanhando a mudança de hábitos — não apenas oferecendo teoria. Se você sente que está vendendo soluções muito modernas com uma forma de trabalhar que já não é tão moderna assim, talvez seja um bom momento para parar, olhar para si e redesenhar sua maneira de vender. E, se quiser fazer isso com acompanhamento, vamos conversar.
