Na semana passada terminei de ler The Mental Keys for Success in Sales, de Michael Anthony, e confesso que tive uma grata surpresa: raramente encontro um livro que fale de vendas a partir de uma perspectiva tão humana e tão alinhada com o que pregamos na mb&l.
O que mais me marcou foi o seu foco no processo, não no resultado.
Ao longo da minha carreira, vi como a obsessão pelo “fechamento” pode se transformar em uma fonte de ansiedade e frustração. A meta que aperta, o “não” repetido, a pressão do fim do mês… tudo isso turva a mente e muitas vezes nos faz perder de vista a única coisa que realmente está sob nosso controle: como fazemos nosso trabalho a cada dia.
Anthony expõe isso com clareza: se preparo a reunião, se ouço de verdade, se faço perguntas inteligentes, se documento com disciplina o que aprendi, se faço o acompanhamento com constância… então os resultados vêm. Talvez não imediatamente, mas vêm. O processo é a âncora que me permite estar focado e confiante, mesmo quando os números ainda não aparecem.
Outro ponto que me impactou foi o manejo das emoções.
A venda não é apenas técnica: também é um jogo interno. Todos nós que já vendemos sabemos como é depois de uma série de negativas, de uma negociação difícil ou da pressão para atingir metas. As emoções são inevitáveis, mas o que faz a diferença é como as gerenciamos.
Quando aprendemos a observá-las, reconhecê-las e usá-las a nosso favor, deixamos de estar à mercê delas. Recuperamos calma, empatia e clareza para seguir adiante com o cliente.
Na mb&l trabalhamos há anos com essa visão: a venda consultiva não se trata de correr atrás do resultado, mas de construir confiança passo a passo, de sustentar um processo disciplinado e de cultivar a mentalidade adequada. Por isso este livro me surpreendeu tão positivamente: porque coloca em palavras simples o que tantas vezes compartilhamos com nossos clientes e equipes.
Se você trabalha com vendas, recomendo fortemente a leitura. Não é um manual de técnicas; é um convite a revisar como pensamos, como sentimos e como agimos em cada interação. E, acima de tudo, é um lembrete de que os resultados chegam naturalmente… quando o processo e a mente estão bem treinados.
