Cuando alguien dice “no paro de tener reuniones, me ponen reuniones todo el tiempo, no tengo espacio en mi agenda ni para almorzar ni actualizar en CRM…”, me surge la pregunta: ¿realmente se está gestionando el tiempo adecuadamente o se está permitiendo que nos arrastre la catarata de cosas que supuestamente hay que hacer para parecer “productivos”? ¿Trabajar de esta manera es realmente trabajar bien, siendo proactivos para obtener resultados de éxito o es una simple fantasía?
Un ejemplo inspirador es el de un vicepresidente de ventas de una empresa de alta tecnología con quien trabajé y a quien admiro. El siempre respondía los emails y tenía tiempo para levantar el teléfono cuando alguien lo necesitaba. Aunque tenía muchas responsabilidades importantes y estratégicas, él elegía qué hacer con sabiduría. Planificaba con conciencia, sabía decir “sí” y también “no”. Sabía delegar y confiar en su gente. Era un líder inspirador que siempre cumplía con sus objetivos y muchas veces los superaba.
Entonces, como vendedores consultivos, ¿estamos dejando que las circunstancias marquen nuestro día a día, sintiéndonos sin control, pero diciendo que trabajamos mucho y no tenemos tiempo? ¿O estamos planificando adecuadamente y eligiendo nuestras batallas estratégicamente?
Un buen vendedor consultivo no está entrando y saliendo de una reunión tras otra, ni permitiendo que los emails y redes sociales dicten su agenda. Un buen vendedor consultivo planifica adecuadamente, decide qué hacer y qué no hacer, y mantiene el control de su agenda y de su tiempo. Esto le permite trabajar con efectividad y eficiencia, moviendo las oportunidades a lo largo del ciclo de ventas de manera rápida y proactiva.
Esto no significa estar a las corridas, no contestar los emails, y reaccionar a los correos o armar reuniones sin sentido que solo hacen perder tiempo, un recurso finito e irrecuperable. En lugar de eso, se trata de planificar estratégicamente, delegar cuando sea necesario, y tener la disciplina para enfocarse en lo que realmente importa. Solo así se puede asegurar que el trabajo no solo sea productivo, sino también significativo y dirigido hacia el éxito.
Hay muchas herramientas para la gestión del tiempo. Una de ellas, que tiene que ser uno de los mejores amigos del vendedor consultivo, es el CRM. La misma es fundamental para la planificación y focalización en lo importante. Otra herramienta es la agenda del vendedor, que debería estar sincronizada con el CRM. Poder estar en control del Pipeline y del Forecast teniéndolos al día y siendo sinceros es fundamental.
También hay otras herramientas de uso general como la Matriz de Eisenhower, Pomodoro Timer, que le sugiero investigar para emplear aquellas que le hagan sentido.
Como conclusión, tal como mencioné anteriormente, el tiempo es un recurso paro todos finitos y que no retorna. Le dejo como reflexión final que se detenga un instante, sea sincero con Ud. mismo, y reflexione respecto a cómo emplea su tiempo analizando si lo está haciendo de manera inteligente. Considero que siempre hay puntos de mejora en la gestión de nuestro tiempo.
