¿Cuál debería ser el perfil ideal de un vendedor consultivo?
La conversación fluía entre desafíos comerciales y estrategias de posicionamiento, hasta que él se detuvo y me dijo: “Desde tu experiencia, ¿qué debería dominar realmente un vendedor para ser excelente en su trabajo?”
Me puse de pie, me acerqué al pizarrón blanco que había en su oficina y, sin saberlo en ese momento, comencé a trazar lo que hoy llamamos en mb&l los cuatro Pilares del Vendedor Consultivo Exitoso. Cuatro fundamentos que, con el tiempo, se convirtieron en el eje de nuestros programas de formación y acompañamiento para equipos comerciales en empresas de alta tecnología.
Pilar 1: Conocimiento profundo del cliente
Un vendedor consultivo no vende productos: invierte tiempo para entender la industria, el contexto y la problemática que enfrenta su cliente.
Ese conocimiento es el punto de partida para establecer una conversación de alto nivel, con sentido, donde el cliente siente que el vendedor realmente comprende su negocio. Sin este pilar, no hay diálogo estratégico posible.
Pilar 2: Dominio de soluciones
No basta con conocer el portafolio de productos y servicios de la empresa. El vendedor consultivo debe saber cómo articularlos, combinarlos e incluso integrar ofertas de terceros, si eso es lo que requiere la solución.
Hablamos de dejar de ser un “folleto humano” para transformarse en un arquitecto de soluciones con valor real para el cliente. Porque los clientes no quieren escuchar sobre productos; quieren resolver problemas.
Pilar 3: Gestión de oportunidades
Aquí entra en juego la capacidad para conducir con excelencia una oportunidad de negocio desde su detección hasta su cierre.
Esto requiere dominar el proceso comercial, entender sus etapas, las señales de avance, los obstáculos típicos, y tener herramientas para sostener el ritmo y la dirección de la venta. Sin proceso, la venta es aleatoria.
Pilar 4: Gestión del tiempo y del portafolio
El recurso más escaso de un vendedor es su tiempo. Por eso, este pilar apunta a la gestión efectiva de todas las oportunidades en paralelo, de modo que el vendedor pueda alcanzar —y superar— su cuota anual.
Esto incluye priorizar, planificar, asignar energía en lo importante y no dispersarse. Porque la productividad no es trabajar más, sino invertir mejor el esfuerzo comercial.
Desde aquella conversación, nació también lo que luego sería nuestro enfoque integral de Transformación Comercial. Un proceso que no termina en la capacitación, sino que avanza hacia la adopción, el cambio de hábitos y la mejora continua.
¿Te interesa fortalecer estos pilares en tu equipo comercial?
Hablemos. En mb&l Consultores estamos listos para acompañarte en ese camino.
