La causa que rara vez se menciona
En conversaciones sobre motivación comercial, es común escuchar explicaciones hacia afuera:
• “Los clientes no compran”
• “El plan de ventas es irreal”
• “El país está complicado”
• “La economía juega en contra”
Pero muchas veces, detrás de esos argumentos hay una emoción más íntima: la duda sobre la propia capacidad para enfrentar el nuevo nivel de exigencia.
El cambio como gatillo de inseguridad
Todo cambio que implique un desafío —una meta más alta, un nuevo mercado, un cliente más complejo— puede activar la misma pregunta interna: “¿Estaré a la altura?”
A veces, esa sensación nace después de un logro importante que parece irrepetible. Por ejemplo, un vendedor que un año alcanzó resultados extraordinarios gracias a un negocio excepcional… y ahora teme no poder replicarlo. Otras veces, surge simplemente porque la vara subió y el futuro es incierto.
Lo que hace el miedo silencioso
Cuando esta duda se instala:
• La autoconfianza se erosiona.
• El objetivo se percibe más lejano de lo que realmente está.
• La motivación se diluye, y las causas se buscan en factores externos más que en el propio enfoque.
Cómo puede actuar un líder comercial
Detectar este patrón requiere escucha atenta y empatía. Algunas acciones posibles:
• Reforzar la conexión con los logros pasados, resaltando habilidades y estrategias que no dependen del azar.
• Analizar juntos el nuevo desafío, identificando cuáles son las variables controlables y cómo abordarlas.
• Trazar un plan progresivo, que reduzca la sensación de salto imposible.
En mb&l trabajamos estos casos combinando disciplina comercial, procesos claros y estrategias de territorio para que cada vendedor pueda transformar la inseguridad en acción.
La principal amenaza a la motivación no siempre es el fracaso, sino la duda silenciosa que aparece ante un cambio desafiante. Reconocerla y trabajarla con un enfoque metódico puede convertir ese temor en el combustible que impulse a alcanzar —y superar— el nuevo objetivo.
Si quiere más detalles respecto de este u otros temas de venta consultiva no dude en llamarnos, estaremos listos para ayudarlo.
