La primera tentación es aplicar un descuento. Pero en mb&l creemos que esa decisión tiene consecuencias profundas, que muchas veces atentan contra el propósito mismo de una intervención consultiva. Porque cuando damos descuentos, no sólo reducimos el margen: también relativizamos el valor de lo que ofrecemos.
¿Por qué los descuentos son problemáticos?
Ofrecer un descuento puede parecer un gesto comercial, una forma de cerrar más rápido o “acompañar al cliente”. Pero en la práctica:
– Desvaloriza nuestra propuesta. Si accedemos a bajar el precio sin revisar los alcances, el mensaje implícito es que el trabajo que íbamos a hacer valía menos de lo que dijimos. Se instala la idea de que el precio era “inflado” o arbitrario.
– Afecta la percepción de calidad. En servicios profesionales, el precio está fuertemente asociado a la calidad percibida. Bajar el precio puede hacer dudar al cliente sobre la profundidad o el impacto real del trabajo.
– Debilita nuestra posición en futuras negociaciones. Si aceptamos rápidamente un descuento, difícilmente podamos mantener el precio completo con ese cliente en proyectos siguientes.
– Reduce el compromiso del cliente. Curiosamente, cuando el cliente paga menos de lo que esperaba, también tiende a involucrarse menos. Y eso afecta la implementación, el impacto y, por ende, la percepción final del resultado.
– Erosionamos el estándar interno. Aceptar descuentos puede parecer una decisión puntual, pero con el tiempo, baja la vara interna sobre cuánto vale lo que hacemos. Y eso es más difícil de recuperar que un cliente perdido.
– Damos señales erróneas al mercado. Con cada descuento le proponemos al mercado una nueva base de precios. Un cliente antiguo puede molestarse al ver que un nuevo cliente pagó menos por algo similar. Y un cliente potencial puede aprender que vale la pena esperar, porque tarde o temprano llegaremos a una versión más barata. Al bajar el precio, no solo afectamos esta venta: condicionamos las que vendrán.
La alternativa: revisar el alcance
En lugar de ceder al pedido de un descuento, proponemos algo más profesional: revisar juntos el alcance de la propuesta.
No se trata de decir que “no” al cliente. Se trata de decirle: “Entendemos que hay una restricción presupuestaria. Veamos cómo podemos adaptarnos sin resignar valor.”
Eso puede implicar:
– Recortar entregables o etapas del proceso.
– Hacer foco en una unidad de negocio específica en lugar de toda la organización.
– Reasignar ciertas tareas al equipo del cliente, con nuestra supervisión.
– Modular el proyecto en fases, con presupuestos independientes.
Este enfoque tiene una gran ventaja: preserva el valor de lo que hacemos. Deja claro que el precio está vinculado directamente al trabajo, al esfuerzo, a los resultados. Y nos permite ajustar la propuesta sin comprometer su lógica interna ni su impacto.
En síntesis
Los descuentos son una respuesta fácil, pero costosa. No solo afectan la rentabilidad, sino que nos alejan del posicionamiento que queremos como consultores: profesionales serios, con metodologías probadas y capacidad real de transformación.
Cuando un cliente duda del precio, no bajemos el valor: revisemos el alcance, ajustemos los esfuerzos, y cuidemos el impacto. Porque al final del día, eso es lo que construye una relación duradera y una reputación sólida.
Si tiene dudas o comentarios de este u otro tema de la Venta Consultiva por favor no dude en contactarnos, estaremos encantados de ayudarlo
