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Autor: Martín Di Lorenzo

El Costo de una Propuesta Comercial: Más Allá de los Números

En el mundo de las ventas Business to Business (B2B), la creación de una propuesta comercial efectiva es mucho más que una simple lista de precios. Detrás de cada oferta hay un conjunto de elementos intangibles que influyen en el costo total de la propuesta y su impacto en la relación con el cliente.

Pero entonces, ¿qué otras cosas tenemos que considerar costos de la propuesta?

1. Tiempo y Recursos: La elaboración de una propuesta sólida requiere tiempo y recursos significativos. Desde la calificación, investigación y  el diseño de la solución, las idas y vueltas para ajustar nuestra propuesta a las necesidades del Cliente, cada paso consume recursos valiosos de la empresa. Es esencial considerar este costo oculto al calcular el precio de una propuesta.

2. Personalización y Valor Agregado: Las propuestas efectivas van más allá de un simple desglose de precios. La personalización y el valor agregado son aspectos clave que aumentan el costo percibido pero también la percepción de calidad. Incorporar soluciones específicas y demostrar el valor añadido puede impactar en la rentabilidad a largo plazo. ¿Cuánto tiempo en reuniones, consultas, investigación nos lleva calcular el retorno que va a hacer atractiva nuestra propuesta para el Cliente?

3. Seguimiento y Mantenimiento de la Relación: El costo de una propuesta no se detiene en su entrega. El seguimiento y la gestión de la relación con el cliente representan un gasto continuo. Presentar correctamente nuestra propuesta implica demostrar el valor que le agrega al negocio del Cliente. ¿Cuánto tiempo nos lleva preparar una presentación adecuada, cuantas horas de trabajo de colegas de distintas áreas necesitamos?

4. Flexibilidad y Negociación: La capacidad de adaptarse a las necesidades del cliente y la disposición para negociar términos también inciden en el costo final de una propuesta. La flexibilidad puede significar ajustes en el precio o la inclusión de servicios adicionales, lo que tiene un impacto directo en los márgenes de ganancia.

En conclusión, el costo de una propuesta comercial abarca mucho más que cifras financieras. Considerar todos estos elementos es crucial para evaluar de manera precisa el verdadero valor de una propuesta. El equilibrio entre ofrecer un precio competitivo y proporcionar un servicio de calidad que satisfaga las necesidades del cliente es la clave para el éxito a largo plazo en el mundo B2B.

Si desea ampliar estos conceptos, o aclarar algunos puntos estaremos gustosos de reunirnos. Comuníquese con mbyl consultores para agendar una reunión. 

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