Todo indica que la venta está encaminada.
Pasan los días, envías un mensaje de seguimiento y no responde. Insistes y te dice que sigue analizándolo. Pasa una semana más y ahora hay otra prioridad en la empresa. De repente, la conversación se enfría. No tomó otra opción. No se decidió por la competencia. Simplemente no hizo nada.
Y ahí aparece el verdadero obstáculo: no es que tu propuesta no sea buena, sino que el cliente no siente suficiente urgencia para tomar acción.
¿Por qué el cliente no se mueve?
Porque cambiar implica esfuerzo. Y en la mayoría de los casos, aunque el problema sea evidente, la opción más cómoda es postergar la decisión. “Todavía nos arreglamos con lo que tenemos”, “No es el mejor momento”, “Veámoslo más adelante”.
Es el famoso statu quo. La sensación de que, aunque la situación no sea ideal, moverse puede ser más costoso o riesgoso que quedarse igual.
El gran desafío de la venta consultiva no es solo demostrar el valor de la solución, sino romper esa inercia y ayudar al cliente a avanzar.
Cómo ayudar al cliente a salir del statu quo
Uno de los errores más comunes es enfocarse solo en los beneficios de la solución. Pero si el cliente siente que puede postergar la decisión sin consecuencias, lo más probable es que lo haga. En cambio, hay que ayudarlo a ver el costo de no hacer nada.
Si el problema persiste, ¿cuánto tiempo, dinero o recursos está perdiendo? Si su equipo pierde dos horas a la semana en procesos ineficientes y tiene 50 empleados, estamos hablando de 400 horas al mes desperdiciadas. Si cada mes que pasa su empresa deja de generar ingresos porque su estrategia actual no es efectiva, ¿realmente puede darse el lujo de seguir esperando?
Muchas veces, el freno no es la falta de interés, sino la percepción de que implementar la solución será complejo y/o costoso. Si el cliente siente que el cambio va a ser difícil, probablemente lo quiera evitar. Ahí es donde hay que reducir la fricción: ¿podemos ofrecer una prueba piloto? ¿Implementarlo en etapas? ¿Acompañarlo en el proceso para minimizar el esfuerzo?
Otro punto clave es la validación social. Mostrarle que otras empresas similares ya dieron el paso genera presión y refuerza la idea de que el cambio es necesario. Si sus competidores están evolucionando y él no, tarde o temprano eso tendrá un impacto.
Y por último, hay que entender que a veces el primer paso no es que el cliente compre, sino que tome una decisión. Antes de vender la solución, es fundamental asegurarse de que esté comprometido con resolver el problema.
Si un cliente no avanza, no siempre es porque tenga dudas sobre nuestra propuesta. A veces, simplemente porque el miedo al cambio es más grande que la necesidad de resolver el problema. Y ahí es donde el vendedor consultivo realmente marca la diferencia: no presionando, sino ayudándolo a ver que quedarse como está no es una opción.
¿Cuántas veces te pasó que una oportunidad se perdió no por la competencia, sino porque el cliente nunca tomó una decisión?
Te leo en los comentarios. Y si queres conocer más sobre éste u otros temas de la venta consultiva, no dudes en contactarnos¡
