Las historias tienen la capacidad de hacer memorables las reuniones y de humanizar el vínculo con clientes y prospectos.
A lo largo del ciclo comercial aparecen estilos muy diversos. Hay personas que eligen apoyarse casi exclusivamente en datos, procesos y soluciones. Otras incorporan historias con gran criterio y logran un equilibrio muy efectivo. Y también están quienes recurren a múltiples ejemplos y anécdotas, enriqueciendo la conversación con experiencia y vivencias reales. Esta diversidad no es un problema; por el contrario, muestra la amplitud de recursos disponibles para comunicarse mejor.
El verdadero desafío está en cómo aprovechar al máximo el potencial del storytelling.
Las historias atraviesan todo el ciclo comercial. Están presentes en reuniones de primer contacto, en presentaciones institucionales o de negocios, en reuniones técnicas, en la presentación de propuestas comerciales y en instancias de seguimiento. En todos esos momentos, las historias cumplen un rol clave: aportan emoción, generan vínculo y ayudan a que el interlocutor comprenda mejor el contexto en el que se toman las decisiones.
Cuando el storytelling se utiliza con intención, se abre una gran oportunidad: lograr conversaciones más claras, más humanas y enfocadas. Para eso, es clave encontrar un equilibrio que permita que la historia acompañe la reunión sin desplazar su objetivo principal.
Desde una mirada consultiva, las historias más efectivas suelen integrar tres dimensiones: la emoción, que conecta y genera cercanía; la credibilidad, que transmite experiencia real y muestra comprensión profunda del contexto del cliente; y el sustento, que ancla la historia en hechos concretos, aprendizajes y resultados. La emoción abre la conversación; los datos y la experiencia ayudan a ordenarla y a avanzar.
El storytelling despliega todo su valor cuando se usa con criterio. No se trata de contar muchas historias, sino de elegir bien cuál contar y en qué momento hacerlo. Una historia pertinente, alineada con el objetivo de la reunión, puede generar más impacto que una larga sucesión de ejemplos.
Una buena práctica, válida para cualquier tipo de reunión —comercial, técnica o institucional—, es preguntarse qué aporta esa historia a la conversación. Si ayuda a dar claridad, a generar foco o a avanzar hacia una decisión, entonces está cumpliendo su propósito. En ese sentido, el storytelling se convierte en un recurso estratégico, no en un fin en sí mismo.
En conclusión, el storytelling es una herramienta poderosa a lo largo de todo el ciclo comercial. Bien utilizado, abre oportunidades para generar mejores conversaciones, fortalecer vínculos y facilitar decisiones. Su verdadero valor no está en la cantidad de historias, sino en el equilibrio entre emoción, credibilidad y foco. Porque una buena historia no busca lucirse: busca acompañar, clarificar y hacer avanzar la conversación.
