Le dije: “Tienes vendedores farmacéuticos.”
El cliente, sorprendido en la videollamada, me preguntó: “¿Cómo dices eso?”
Le expliqué: “Una forma de caracterizar a los vendedores de soluciones es diferenciarlos entre vendedores farmacéuticos y vendedores médicos.”
Haciendo una analogía, le dije: cuando alguien se siente mal, visita al médico. El médico lo examina, le toma la presión, investiga su ritmo de vida y le ordena una serie de estudios: hemograma completo, análisis de orina, ecografía, eco-estrés, etc. Esta atención especializada agrega mucho valor debido a su experiencia y conocimientos profesionales. Una consulta así puede costar entre US$ 100 y US$ 150.
El paciente realiza los estudios, que pueden costar entre US$ 300 y US$ 400. Luego regresa al médico con los resultados, quien elabora un diagnóstico y propone un tratamiento. Este tratamiento incluye medicación, para lo cual extiende prescripciones, y posiblemente una rutina de ejercicios, descanso y dieta.
El paciente sale del consultorio y va a la farmacia de la esquina, presenta la prescripción al farmacéutico, quien prepara el presupuesto, digamos de $75. El paciente, entonces, va a la farmacia de enfrente y pide otra cotización, que resulta ser $64, $11 menos, por lo que decide comprar allí.
Mientras relataba esta analogía, mi cliente me miraba como si no entendiera la relación con su equipo de ventas. Le señalé que sus vendedores eran completamente reactivos. El cliente pide un producto, el vendedor lo busca en la estantería, lo cotiza y se lo presenta. No sabe cuál es la enfermedad ni ha visto los estudios; solo le interesa vender el producto. Y como hay dos farmacias vendiendo los mismos productos, el que esté dispuesto a sacrificar más margen se lleva la venta.
Por otro lado, el médico, gracias a sus conocimientos, factura mucho más que el farmacéutico. La diferencia es que el médico profundiza en la problemática del paciente, hace un diagnóstico y propone una cura.
Muchos clientes tienden a “automedicarse”, expresando sus necesidades en términos de los productos que conocen. Muchas veces pueden pedir una medicación que no resuelve su verdadera problemática. Por ejemplo, si alguien tiene dolor de estómago y toma un antiespasmódico, puede estar ocultando una enfermedad más grave.
El valor que agrega el médico (o el vendedor médico, en nuestra analogía) es el conocimiento de la problemática. Si como vendedor médico puedo dar una buena respuesta al cliente y resolver su problemática, este volverá una y otra vez, estableciendo una relación basada en el valor y no en el precio.
Si piensas que tienes un ecosistema de vendedores farmacéuticos, ponte en contacto con nosotros, estaremos encantados de ayudarte.