Desde que nacimos nos contaban cuentos, cuando aprendimos a leer los leíamos, y con la llegada de la televisión y demás medios digitales, todos tenemos la posibilidad de ver películas y series que nos impactan y no olvidamos.
En su libro “De animales a dioses”, Yuval Noah Harari habla del poder de las historias, explicando cómo estas han sido fundamentales para la cooperación humana y el desarrollo de las civilizaciones. El Camino del Héroe de Joseph Campbell se usa como marco de referencia para la creación de muchas de estas historias. Entonces, si el ser humano vive contándose historias, eso mismo se aplica a la venta consultiva, ya que debemos captar la atención de nuestros clientes, que son nuestra audiencia. Las historias deben estar en función de la audiencia y, para que nos escuchen, tenemos que ser creíbles y basarnos en datos.
En el mundo de las ventas, conectar con el cliente va más allá de ofrecer una solución; se trata de contar una historia que resuene con sus necesidades y emociones. Aquí es donde el storytelling se convierte en una herramienta poderosa para la venta consultiva.
Imagine escuchar a Steve Jobs en uno de sus célebres discursos, como el discurso de Stanford en 2005 o la presentación del primer iPhone en 2007. No solo hablaba de tecnología; contaba historias de su vida, sus fracasos y éxitos, inspirando a su audiencia. Del mismo modo, Martin Luther King, en su discurso “I Have a Dream”, utilizó historias y metáforas para pintar una visión clara y movilizadora de un futuro mejor.
¿Qué nos enseñan estos ejemplos? Las buenas historias son memorables y movilizadoras. En la venta consultiva, debemos centrarnos en el cliente. Antes de vender, es crucial entender sus desafíos y necesidades. Solo entonces podemos contar una historia que realmente resuene con él.
Aquí es donde los conceptos de Ethos, Pathos y Logos de Pitágoras se vuelven esenciales. Ethos representa la credibilidad del narrador; debemos ser vistos como confiables y expertos en nuestra área para ganar la confianza del cliente. Pathos se refiere a la conexión emocional; nuestras historias deben tocar las emociones del cliente, haciéndolos sentir comprendidos y valorados. Logos, por último, es la lógica y los datos; nuestro mensaje debe estar respaldado por hechos y datos concretos que refuercen la viabilidad de nuestra solución.
Es fundamental que, en la venta consultiva, las historias sean cortas y de impacto, ya sea en conversaciones, presentaciones o demostraciones. Debemos recordar que no solo se trata de contar una historia, sino de mantener la atención del cliente durante toda la interacción. Por ejemplo, si Ud. está vendiendo una solución de gestión empresarial, en lugar de listar funcionalidades, podrías empezar con:
“Enfrentamos desafíos similares a los suyos cuando iniciamos. Creamos esta solución pensando en empresas como la suya, ayudando a reducir costos operativos y mejorar la eficiencia. Imagine cómo sería su día a día si pudiera resolver estos problemas y enfocarse en hacer crecer su negocio.”
De esta manera, no solo se capta el interés del cliente, sino que también lo mantiene enganchado con una narrativa relevante y significativa que resuena con sus necesidades y aspiraciones.
El modelo de Jay Conger nos guía para construir estas narrativas: capturar la atención, explicar la situación actual, presentar una visión del futuro y ofrecer una solución.
El storytelling, combinado con la venta consultiva, no solo informa al cliente, sino que también construye relaciones basadas en la confianza y la comprensión.
Lo invito a reflexionar sobre la posibilidad de incorporar estas técnicas en sus estrategias de venta para crear un impacto significativo en la vida de sus clientes. Al hacerlo, no solo venderá soluciones, sino que también creará conexiones duraderas y significativas.
SI quiere ampliar este u otros temas relacionados a la Venta Consultiva, no dude en comunicarse con nosotros, estaremos contentos de ayudarlo.
