El sentido común también nos indica que seremos más efectivos en las cuentas de clientes existentes, donde ya poseemos un conocimiento más profundo.
¿Por qué fallan?
¿Qué habilidades se requieren?
¿Quiénes deben estar involucrados?
La respuesta simple, y algo que hemos observado incluso en grandes corporaciones tecnológicas, es que la planificación de cuentas se percibe muchas veces como una tarea obligatoria. Se realiza únicamente para cumplir con un requisito y termina archivada en un documento que rara vez se revisa nuevamente.
Esto nos lleva a reflexionar sobre la importancia de que un plan de cuentas, si se elabora adecuadamente, se convierta en una fuente valiosa para descubrir nuevas oportunidades de negocio en sintonía con las necesidades del cliente. Algunas preguntas clave que deberíamos hacernos incluyen:
- ¿Conozco la industria y el negocio de mi cliente? ¿Entiendo cómo genera valor y, en última instancia, cómo ganan dinero?
- ¿Qué soluciones de mi portafolio puedo ofrecer que realmente aporten valor a su negocio?
- ¿Aprovecho el ecosistema comercial de mi empresa para conocer mejor a mi cliente? ¿Considero a aquellos miembros de mi organización que tienen interacciones relevantes con la organización de mi cliente?
- ¿Tengo la disciplina necesaria para seguir el plan que me propuse?
- ¿Estoy preparado para re-planificar y ajustar mi estrategia durante el proceso?
- ¿Guardo y actualizo la información en el CRM de manera que se pueda aprovechar y compartir el conocimiento de forma eficiente?
La falta de estos elementos, son a mi entender “factores de descarrilamiento”, probablemente hará que la planificación de cuentas falle y se pierda el potencial que ofrece. Es importante recordar que el conocimiento profundo del cliente se construye con el tiempo y requiere un esfuerzo constante y colaborativo.
Los invito a reflexionar sobre estos aspectos y a evaluar en qué situación se encuentran. Compartan sus experiencias y pensamientos sobre el tema en los comentarios. ¡Me gustaría conocer su perspectiva!
