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Autor: mb&l consultores

Problema vs. Necesidad: ¿Cuál nos interesa conocer?

A los Vendedores nos han impulsado a encontrar los “problemas” de nuestros Clientes para venderles una “solución”. Todos nuestros Clientes tienen problemas, y crecen día a día gracias a muchos factores. Pero, ¿realmente son los problemas los que impulsan la venta?

Es cierto, recorriendo los pasillos de nuestros Clientes nos encontramos con muchos problemas posibles de ser solucionados. Depende con quien hablemos esos problemas serán más o menos críticos que otros. Una herramienta que funciona mal será un problema grave para el operador, mientras que una herramienta que produce partes con fallas de calidad será un problema muy grave para el Gerente de Calidad. 

Pero, ¿cual de estos problemas impulsa la compra de una solución? ¿Por qué unos antes que otros?.

Un automovilista que conduce su auto sin el debido seguro ya tiene un problema. Es un problema potencial, porque hasta que la autoridad no le pida el comprobante de la póliza obligatoria, o peor aun, hasta que tenga un accidente, ese problema no dejará de ser potencial, pero no tendrá impacto. Pero consumado el accidente, ese problema tiene uno o más impactos, y aquí el conductor se dará cuenta que su problema era, en realidad, una necesidad. 

En mbyl solemos decir que la necesidad es la suma del problema más el impacto que éste genera, en una falsa aritmética. Lo que queremos representar es que no son los “problemas” los que impulsan la venta, sino las necesidades. Y los que justifican el desembolso del dinero de la solución son los impactos que estos problemas generan. Nuestros Clientes tienen muchísimos problemas, aunque no siempre los reconocen. Pero actuaran solo cuando el impacto que generan lo justifique. 

Es interesante observar que hay impactos que no siempre son generados por problemas propios. La economía regional puede traer impactos. Cambios en el mercado, estrategias de la competencia, nuevos desarrollos tecnológicos son causas de impactos también, y no fueron generados por problemas. 

Por eso, si bien es muy bueno estar al tanto de los problemas de nuestros Clientes, observemos sus impactos, porque esos son los que convierten los problemas en necesidades, y son los que, además, justifican la compra de nuestros bienes y servicios. 

Si quiere ahondar más en esta dinámica de problemas vs. necesidades, consúltenos, estaremos gustosos de debatir sobre este y otros temas de la venta consultiva. 

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