Las empresas pequeñas y medianas, cuando crecen se encuentran con gente o grupos que no funcionan como deberían. Hay tareas mal hechas, o que directamente se ignoran, aparecen quejas de Clientes, lentitud en la venta, propuestas complejas y otros problemas. Un diagnóstico fácil es el de los “dolores de crecimiento”. Un diagnóstico más complicado es el de la falta de actitud de ciertos grupos, equipos o personas. O sea, enfocamos la raíz del problema en las personas y las tareas que deberían hacer, pero rara vez nos detenemos a evaluar si nuestros procesos son los correctos para esta nueva etapa. Así funcionó siempre, ¿por qué deberíamos cambiar ahora? Y esto también se evidencia en algunas corporaciones multinacionales, donde los procesos vienen escritos de otro país, con otra cultura y otros desafíos.
Cuando una persona o equipo de trabajo empieza a funcionar mal la primera pregunta que nos surge es “¿Qué les pasa?”. Muchas veces notamos cierta baja de entusiasmo, falta de motivación, errores no forzados, falta de concentración en tareas sencillas. Y obviamente pensamos que son problemas de actitud y lo encaramos desde lo personal. Pero si bien es cierto que estos problemas existen, muchas veces la causa no son las personas sino el proceso. O más bien, la falta del proceso adecuado.
Seguramente en nuestra Empresa existen procesos, ya sean formales o informales, con mucha o poca documentación. Pero esos procesos reflejan la foto del momento en que se escribieron, y las empresas son dinámicas, mucho más cuando están creciendo. Esta dinámica se explica no solo por el crecimiento sino por el mercado, la competencia, las novedades tecnológicas. Es probable que dicho proceso no refleje la actualidad.
La consecuencia de un proceso inadecuado trae falta de motivación y de entusiasmo en las tareas, muchas veces porque el trabajo bien hecho no es necesariamente el trabajo requerido en ese momento. Hacemos las cosas como siempre, pero el entorno requiere otras cosas, y esas otras cosas requieren revisar los procesos en las áreas que funcionan mal.
Este aparente desorden es lógico y es muy común, no es para asustarse. Es necesario revisarlo correctamente, e implementar los cambios que se ajusten a la actual estrategia comercial, y particularmente al plan de ventas, que es el disparador de toda la Empresa. Dicho de otra manera, las ventas disparan al resto de la organización, porque definen todas las acciones necesarias para cumplir con los clientes agregando valor y dentro de nuestra visión de calidad.
La buena noticia es que la tarea no es imposible ni difícil. Teniendo una Estrategia Comercial y un Plan de Ventas los procesos y las organizaciones se arreglan con relativa facilidad. En otros documentos hablamos de la Consultoría Comercial, y describimos los pasos necesarios.
Resumiendo, no siempre son las personas, no siempre son las actitudes. Muchas veces hay que revisar los pilares que soportan el camino de la venta, repasando tanto la organización como los procesos que soportan las tareas, identificando áreas de mejora, áreas de innovación y de comunicación interna y con el mercado. Un ejemplo muy actual, y del que también hablamos, es la IA. Vino para quedarse, nuestros clientes y proveedores la están usando. ¿Qué estamos haciendo nosotros con IA? ¿No deberíamos revisar cómo encaja en nuestros procesos, como le sacamos provecho?
Si se encuentra con problemas de “actitud” dentro de sus equipos, o desea ampliar este u otros temas, consúltenos. Estaremos gustosos de ayudarlo.
