Talvez o termo “geração” não seja o mais apropriado, porque as empresas não compram o que desejam, mas sim o que precisam. O consumidor é diferente, compra por muitas razões, nem sempre associadas a uma necessidade. O lançamento anual de centenas de celulares é uma prova disso. Na venda de consumo em massa, talvez a publicidade, a moda, as redes sociais possam gerar esse “desejo” de possuir coisas, e isso sim seria considerado como gerar demanda.
No caso do B2B, o mais apropriado é analisar onde nossos produtos e serviços são necessários e o que mais podemos vender em nossa base instalada. Mas isso é apenas uma discussão semântica, vamos melhorar nosso foco.
A geração de demanda pode ser dividida em dois grandes grupos: Clientes na base instalada e prospectos, aqueles com os quais ainda não tivemos atividade ou com os quais não temos nenhum contato direto. Em cada grupo, existem diferentes atividades de geração de demanda, e algumas atividades gerais podem se aplicar a ambos os grupos, ou seja, à base instalada e aos potenciais clientes.
Nos clientes da base instalada, o esperado é vender mais ou oferecer novos produtos e serviços, e também bloquear nossa concorrência, enquanto nos clientes potenciais nos contentamos com um contato válido para apresentar a empresa e a oferta.
As tarefas de geração de demanda podem ser focadas da oferta para o mercado ou do mercado para o mercado… soa confuso, mas na verdade é simples.
Uma empresa pode avaliar como crescer em um mercado analisando as possibilidades de sua oferta de produtos e/ou serviços, ou seja, da oferta para o mercado. Mas também deve avaliar seu mercado dentro das condições do mercado, ou seja, analisando sua indústria, suas estratégias, suas forças de posicionamento e suas forças de negociação dentro desse mercado, a fim de visualizar pontos concretos de melhoria onde nossos produtos e serviços podem colaborar.
Dentro da base instalada, podemos analisar o território por meio de um Planejamento de Território, onde basicamente cruzamos nossa oferta com os Clientes e analisamos as coincidências, a fim de descobrir o que mais podemos oferecer a cada Cliente.
Nos Clientes que têm maior importância dentro do território, seja estratégica ou financeira, realizaremos uma análise mais específica com um Planejamento de Conta. Nesse processo, estudamos o Cliente em todas as suas atividades, começando pelos desafios que sua Indústria apresenta e continuando com sua estratégia comercial, seu mercado, os diferentes indicadores que sua indústria tem com nossa linha de produtos e serviços e vários outros aspectos, a fim de ter uma ideia mais clara de para onde a indústria de nosso Cliente está indo e para onde nosso Cliente está indo dentro de seu mercado. Dessa forma, poderemos antecipar as necessidades que nosso Cliente terá cedo ou tarde.
O resultado de um Planejamento de Território são ações concretas que uma equipe comercial deve realizar dentro do território para garantir que todas as necessidades atuais dos Clientes sejam atendidas e se posicionar para as necessidades futuras com um grau certo de probabilidade.
Enquanto o resultado de um Planejamento de Conta serão ações específicas que a equipe comercial que atende o Cliente em questão deve realizar para maximizar as vendas, garantir a fidelidade e se proteger da concorrência nesse Cliente.
Existem muitas outras ações de geração de demanda dentro de nossa base instalada, como participação em eventos da indústria, fóruns, comunidades, realização de eventos específicos para cada Cliente, etc.
Mas cada uma dessas ações deve se ajustar à nossa estratégia comercial e a uma certa previsão de sucesso, pois algumas dessas tarefas consomem muitos recursos e buscamos maximizar o investimento que dedicamos à exploração de nossos territórios.
Bem, aqui termina a parte 1, nas próximas notas falaremos sobre nossa visão de geração de demanda em novos prospectos.
É importante destacar que este documento foi escrito sem o auxílio da open AI, chat-GPT, Grammarly, Socratic, SGE ou qualquer outra ferramenta de Inteligência Artificial (IA).
A propósito, o que está fazendo sua Equipe de Vendas com IA?
Se deseja saber mais sobre Geração de Demanda ou outros temas de Venda Consultiva, não hesite em nos contatar, ficaremos felizes em ajudá-lo.