Essa imagem me vem à mente com frequência quando trabalhamos com equipes comerciais.
Especialmente quando a equipe está mudando de modelo. Sair de uma venda reativa ou transacional para uma venda consultiva B2B, onde o vendedor precisa entender o negócio do cliente, propor soluções com impacto real e justificar valor econômico, não é uma mudança simples.
A ansiedade para ver o broto
Muitas vezes, os líderes esperam resultados antes do tempo. E isso é compreensível — há metas, pressão, orçamento. Mas o desenvolvimento de um vendedor não pode ser medido com a mesma lógica de uma campanha de marketing ou uma taxa de conversão. Não é imediato. E, frequentemente, bem no momento em que o vendedor começa a ganhar critério, confiança, leitura política e habilidades reais — ele é substituído. O processo é interrompido antes do broto aparecer.
Isso também é algo que analisamos nos diagnósticos: Em que estágio a equipe está? Estão confundindo sinais de imaturidade com falta de capacidade? O progresso está sendo medido corretamente?
Treinar não é formar
Insistimos muito nisso. Não basta treinar. É preciso formar. E formar é um processo que exige contexto, consistência e acompanhamento. Estratégia clara, processos visíveis, ferramentas úteis e uma gestão da mudança que apoie.
Na MB&L falamos em transformação — não apenas capacitação — porque é isso que realmente transforma um vendedor.
Quando isso existe, os vendedores florescem. Não é mágica. Eles já estavam amadurecendo por dentro.
A curva invisível da aprendizagem
Formar um vendedor consultivo não é questão de “entregar um script” e colocá-lo para vender. É um processo que exige:
- Conhecimento do setor do cliente
- Entendimento do negócio do cliente
- Domínio do produto ou solução
- Capacidade de conduzir uma oportunidade
- Habilidade para desenvolver um território
- Competência para construir propostas com valor econômico
Nada disso se desenvolve em uma semana. Na verdade, nos primeiros meses, o vendedor pode parecer travado. Não fecha negócios. Não gera impacto. Mas ele está tentando. Está aprendendo, hesitando, observando, errando. Está criando raízes.
A raiz não aparece — mas sustenta tudo
Se você está naquele momento em que parece que nada está acontecendo, vale a pena verificar se não está justamente antes do broto. O broto é invisível. Nem sempre se vê. Mas ele está lá. Talvez o que falta não seja mudar novamente, e sim sustentar o processo. Dar tempo. Acompanhar com paciência ativa. Porque a raiz, embora invisível, sustenta tudo.
E então?
Não se trata de esperar sem agir. Trata-se de gerenciar com paciência ativa. Observar. Ouvir. Dar feedback. Sustentar.
Porque o broto não aparece por acaso. Ele surge quando as raízes já fizeram o seu trabalho.
Se quiser saber mais sobre a teoria de Blanchard ou sobre a transformação de equipes comerciais, entre em contato conosco. Teremos prazer em conversar.
