Esa imagen me viene seguido a la cabeza cuando trabajamos con equipos comerciales.
Sobre todo cuando el equipo está cambiando de modelo. Pasar de una venta reactiva o transaccional a una venta consultiva B2B, donde el vendedor tiene que entender el negocio del cliente, proponer soluciones con impacto real y justificar valor económico, no es un cambio menor.
La ansiedad por ver el brote
Muchas veces, los líderes esperan resultados antes de tiempo. Lo entiendo. Hay presión, objetivos, presupuesto. Pero el desarrollo de un vendedor no se puede medir con la misma lógica que una campaña de marketing o una métrica de conversión. No es inmediato. Y muchas veces, justo cuando el vendedor empieza a ganar criterio, confianza, lectura política y habilidades reales, se lo cambia. Se interrumpe el proceso antes de ver el brote.
Eso también es parte de lo que miramos cuando diagnosticamos: ¿en qué etapa está el equipo? ¿Se están confundiendo síntomas de inmadurez con falta de capacidad? ¿Se está midiendo bien el avance?
Formación no es un curso
Insistimos mucho con esto. No alcanza con capacitar. Hay que formar. Y formar es un proceso que necesita contexto, consistencia y seguimiento. Estrategia clara, procesos visibles, herramientas útiles y una gestión del cambio que acompañe. En definitiva, se trata de transformar, en lugar de simplemente formar, y por eso en mbyl hablamos de transformación.
Cuando eso está, los vendedores florecen. No es magia. Estaban madurando por dentro.
La curva invisible del aprendizaje
Formar un vendedor consultivo no es cuestión de “darle el speech” y soltarlo a vender. Es un proceso que requiere:
- Conocimiento de la industria del cliente
- Conocimiento del negocio del cliente
- Dominio del producto o solución
- Manejo de una oportunidad
- Capacidad para desarrollar un territorio
- Capacidad para construir propuestas con valor económico
Todo esto no se da en una semana. De hecho, muchas veces, en los primeros meses, el vendedor parece no despegar. No concreta, no cierra, no impacta. Pero lo está intentando. Está aprendiendo, dudando, observando, equivocándose. Está echando raíces.
La raíz no se ve, pero sostiene todo
Si se encuentra en ese momento donde parece que nada pasa, hay que revisar si no está justo antes del brote. El brote es invisible, no siempre se ve, pero está ahí. Tal vez lo que falta no es otro cambio, sino sostener. Dar tiempo. Acompañar con paciencia activa. Porque la raíz no se ve, pero sostiene todo.
¿Y entonces?
No se trata de esperar sin hacer nada. Se trata de gestionar con paciencia activa. Observar. Escuchar. Retroalimentar. Y sostener.
Porque el brote no aparece por casualidad. Aparece cuando las raíces ya hicieron su parte.
Si desea conocer algo mas sobre la teoría de Blanchard, o sobre la transformación de los equipos comerciales, no dude en comunicarse con nostros, estaremos encantados de ayudarlo ¡
