Desde que nascemos, nos contavam contos; quando aprendemos a ler, os lemos; e com a chegada da televisão e de outros meios digitais, todos temos a possibilidade de ver filmes e séries que nos impactam e que não esquecemos.
No seu livro “De Animais a Deuses”, Yuval Noah Harari fala sobre o poder das histórias, explicando como elas foram fundamentais para a cooperação humana e o desenvolvimento das civilizações. O Caminho do Herói, de Joseph Campbell, é usado como um referencial para a criação de muitas dessas histórias. Portanto, se o ser humano vive contando histórias, isso se aplica também à venda consultiva, pois devemos captar a atenção dos nossos clientes, que são nosso público. As histórias devem estar em função da audiência e, para que nos escutem, precisamos ser credíveis e basear-nos em dados.
No mundo das vendas, conectar-se com o cliente vai além de oferecer uma solução; trata-se de contar uma história que ressoe com suas necessidades e emoções. É aqui que o storytelling se torna uma ferramenta poderosa para a venda consultiva.
Imagine ouvir Steve Jobs em um de seus célebres discursos, como o discurso de Stanford em 2005 ou a apresentação do primeiro iPhone em 2007. Ele não falava apenas de tecnologia; contava histórias de sua vida, de seus fracassos e sucessos, inspirando sua audiência. Da mesma forma, Martin Luther King, em seu discurso “Eu Tenho um Sonho”, utilizou histórias e metáforas para pintar uma visão clara e mobilizadora de um futuro melhor.
O que esses exemplos nos ensinam? Boas histórias são memoráveis e mobilizadoras. Na venda consultiva, devemos nos concentrar no cliente. Antes de vender, é crucial entender seus desafios e necessidades. Somente então podemos contar uma história que realmente ressoe com ele.
É aqui que os conceitos de Ethos, Pathos e Logos se tornam essenciais. Ethos representa a credibilidade do narrador; devemos ser vistos como confiáveis e especialistas em nossa área para ganhar a confiança do cliente. Pathos refere-se à conexão emocional; nossas histórias devem tocar as emoções do cliente, fazendo com que ele se sinta compreendido e valorizado. Logos, por fim, é a lógica e os dados; nossa mensagem deve ser apoiada por fatos e dados concretos que reforcem a viabilidade de nossa solução.
É fundamental que, na venda consultiva, as histórias sejam curtas e impactantes, seja em conversas, apresentações ou demonstrações. Devemos lembrar que não se trata apenas de contar uma história, mas de manter a atenção do cliente durante toda a interação. Por exemplo, se você está vendendo uma solução de gestão empresarial, em vez de listar funcionalidades, poderia começar com:
“Enfrentamos desafios semelhantes aos seus quando começamos. Criamos esta solução pensando em empresas como a sua, ajudando a reduzir custos operacionais e melhorar a eficiência. Imagine como seria seu dia a dia se você pudesse resolver esses problemas e focar em fazer seu negócio crescer.”
Dessa forma, você não apenas capta o interesse do cliente, mas também o mantém engajado com uma narrativa relevante e significativa que ressoa com suas necessidades e aspirações.
O modelo de Jay Conger nos guia para construir essas narrativas: capturar a atenção, explicar a situação atual, apresentar uma visão do futuro e oferecer uma solução. O storytelling, combinado com a venda consultiva, não apenas informa o cliente, mas também constrói relacionamentos baseados na confiança e compreensão.
Convido você a refletir sobre a possibilidade de incorporar essas técnicas em suas estratégias de venda para criar um impacto significativo na vida de seus clientes. Ao fazer isso, você não venderá apenas soluções, mas também criará conexões duradouras e significativas.
Se quiser aprofundar este ou outros temas relacionados à Venda Consultiva, não hesite em entrar em contato conosco. Ficaremos felizes em ajudar.
