Introdução
Na mb&l Consultores, queremos compartilhar algumas estratégias essenciais para entender as necessidades dos C-Levels e como preparar uma entrada eficaz em suas esferas de influência.
Entender os C-Levels
O primeiro passo é entender como pensam os C-Levels. Eles tomam decisões baseadas nos objetivos estratégicos e financeiros de sua empresa. Por isso, é fundamental compreender sua perspectiva e como as soluções oferecidas podem contribuir para suas metas. Geralmente, os C-Levels estão focados em três áreas-chave: desempenho financeiro, eficiência operacional e competitividade no mercado. Eles querem saber como as soluções e serviços de seus fornecedores podem impactar o resultado final, melhorar os processos, reduzir custos operacionais e ajudar sua empresa a obter uma vantagem competitiva. Além disso, têm várias preocupações comuns, como riscos financeiros, operacionais e de conformidade regulatória. Estão constantemente procurando formas de mitigar esses riscos enquanto impulsionam a transformação digital, melhoram a satisfação do cliente e desenvolvem o talento interno.
Pesquisa e Preparação
Antes de se aproximar dos C-Levels, é necessário conhecer profundamente a organização a que pertencem. Isso inclui entender a indústria e o mercado, familiarizar-se com as soluções, produtos ou serviços que oferecem, analisar os concorrentes e revisar a situação financeira da empresa. Também é importante identificar suas necessidades específicas. É essencial estar ciente dos desafios atuais que enfrentam, suas metas estratégicas e qualquer mudança recente, como aquisições ou fusões.
Utilizar Redes e Referências
As conexões são fundamentais para alcançar os C-Levels. É necessário ampliar e potencializar as redes de influência, o que se denomina networking. Participar de eventos da indústria, conferências e feiras comerciais pode abrir muitas portas. Também é útil participar de reuniões e grupos de interesse em plataformas como LinkedIn ou outras similares. As referências internas são muito poderosas. Dispor de contatos dentro da organização permite pedir que nos apresentem a seus colegas em áreas de negócio. Além disso, podem ser usados testemunhos de clientes atuais para abrir portas e demonstrar nosso valor.
Proposta de Valor Clara
Para captar a atenção dos C-Levels, a proposta de valor deve ser clara e tangível, utilizando dados concretos para mostrar o impacto e os resultados potenciais da solução de negócio. É fundamental que a proposta esteja alinhada com os objetivos estratégicos e financeiros da empresa.
Conclusão
Acessar os C-Levels e vender de maneira eficaz requer um enfoque centrado em suas necessidades estratégicas e financeiras. Utilizando as estratégias descritas, é possível estabelecer relações mais fortes e eficazes com os C-Levels, posicionando-se como parceiro estratégico em vez de simples fornecedores.
Se quiser saber mais sobre este ou outros temas de Venda Consultiva, não hesite em nos contatar. Estaremos felizes em ajudar.