Introducción
Desde mb&l Consultores, queremos compartir algunas estrategias esenciales para entender las necesidades de los C-Levels y cómo preparar una entrada efectiva en sus esferas de influencia.
Entender a los C-Levels
Lo primero se requiere es entender cómo piensan los C-Levels. Ellos toman decisiones basadas en los objetivos estratégicos y financieros de su empresa. Por eso, es fundamental comprender su perspectiva y cómo las soluciones a ofrecer pueden contribuir a sus metas.
Generalmente, los C-Levels están enfocados en tres áreas clave: el rendimiento financiero, la eficiencia operativa y la competitividad en el mercado. Quieren saber cómo las soluciones y servicios de sus proveedores pueden impactar el balance final, mejorar los procesos, reducir costos operativos, y ayudar a su empresa a ganar una ventaja competitiva.
Además, tienen varias preocupaciones comunes, como los riesgos financieros, operativos y de cumplimiento normativo. Constantemente están buscando formas de mitigar estos riesgos mientras impulsan la transformación digital, mejoran la satisfacción del cliente y desarrollan el talento interno.
Investigación y Preparación
Antes de acercarse a los C-Levels, hay que conocer profundamente la organización a la que pertenecen. Esto incluye entender la industria y el mercado, familiarizarse con los soluciones, productos o servicios que ofrecen, analizar a los competidores y revisar la situación financiera de la empresa.
También es importante identificar sus necesidades específicas. Hay que estar al tanto de los desafíos actuales que enfrentan, sus metas estratégicas y cualquier cambio reciente, como adquisiciones o fusiones.
Utilizar Redes y Referencias
Las conexiones son fundamentales para llegar a los C-Levels. Hay que ampliar y potenciar las redes de influencia, lo que se denomina networking. Asistir a eventos de la industria, conferencias y ferias comerciales puede abrir muchas puertas. También es útil participar en reuniones y grupos de interés en plataformas como LinkedIn u otras similares.
Las referencias internas son muy poderosas. El disponer de contactos dentro de la organización, permite pedirles que nos presenten a sus colegas en áreas de negocio. Además, se pueden emplear testimonios de clientes actuales para abrir puertas y demostrar nuestro valor.
Propuesta de Valor Clara
Para captar la atención de los C-Levels, la propuesta de valor debe ser clara y tangible, utilizando datos concretos para mostrar el impacto y los resultados potenciales de la solución de negocio. Es fundamental que la propuesta esté alineada con los objetivos estratégicos y financieros de la empresa.
Conclusión
Acceder a los C-Levels y venderles de manera efectiva requiere un enfoque centrado en sus necesidades estratégicas y financieras. Utilizando las estrategias descritas se pueden establecer relaciones más fuertes y efectivas con los C-levels, posicionándose como socio estratégico en lugar de simples proveedores.
SI quiere saber más sobre este u otros temas de Venta Consultiva no dude en contactarnos, estaremos gustosos de ayudarlo.