Na realidade, talvez “ansioso” seja um termo mais apropriado do que “nervoso” para descrever a situação. É verdade que em nossas tarefas de vendas, enfrentamos pressão, especialmente dependendo da época do ano. No entanto, não há necessidade de passarmos por situações estressantes, ansiosas ou preocupantes. Para evitar isso, basta fazer as coisas corretamente.
Fazer as coisas corretamente significa seguir o ciclo natural inerente a cada ação (mesmo que às vezes o negligenciemos). O ciclo natural envolve planejar, desenvolver uma estratégia, executar, medir e, em seguida, planejar novamente, analisando e corrigindo os resultados obtidos. Mesmo quando dirigimos, seguimos esse mesmo ciclo, mas estamos tão automatizados que não percebemos.
Se aplicarmos esse conceito às nossas tarefas diárias de vendas, também devemos agir da mesma maneira. Neste caso, planejamos nosso território no início de cada período, desenvolvemos nossa estratégia de vendas, executamos e medimos para corrigir quaisquer desvios de nosso plano inicial.
Isso é suficiente para tranquilizar meu Gerente? Talvez não. Um Gerente de Vendas é essencialmente um Vendedor que delegou a responsabilidade de vender, além de gerenciar recursos humanos. Eles querem ver o progresso das vendas em nosso Território. Eles precisam de razões fundamentadas para confiar em nossas previsões. Preencher um funil de vendas é simples, e um Gerente inexperiente pode pensar que um funil cheio de oportunidades é suficiente. Nosso Gerente ficará mais tranquilo se conseguirmos demonstrar que o que está no funil merece estar lá e tem chances de fechar a nosso favor. Ou seja, se estamos no controle do Processo Comercial em todo o nosso Território. Se o Vendedor está no controle, suas previsões serão confiáveis, e isso é o que tranquiliza os Gerentes. E nós também ficaremos mais tranquilos porque, a todo momento, saberemos como agir, mesmo quando o ano não parece ser o melhor. Isso acontece porque, quando conhecemos nosso território e planejamos nosso ano, já entendemos como executar, o que precisa acontecer, quais são nossas alternativas e que tipo de assistência precisaremos. Se negligenciarmos isso, nosso resultado será entregue ao acaso.
Conhecer as pessoas certas, qualificar corretamente, entender as necessidades de nossos clientes e desenvolver a solução certa de acordo com essas necessidades é o que torna meu funil valioso. E, consequentemente, minha previsão é crível. Se meu Gerente entender que estou no controle do meu território, que conheço claramente minhas oportunidades e que qualifico cada uma delas adequadamente, eles ficarão confiantes, calmos… e felizes!
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