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Autor: Martín Di Lorenzo

Como tranquilizar a nuestro Gerente de Ventas

¿Cuáles son las razones por las que un Gerente de Ventas se pone nervioso/a? ¿Y como podemos tranquilizarlo?

Como tranquilizar a nuestro Gerente de Ventas

En realidad, tal vez “nervioso/a” no sea la palabra adecuada… tal vez ansiedad describa mejor la situación. Es cierto que en nuestra tarea de ventas estamos presionados, y aún más dependiendo la época del año. Pero no es necesario que pasemos situaciones de stress, de ansiedad o de preocupación. Para esto solo hace falta hacer las cosas bien.

Y hacer las cosas bien significa llevar adelante el ciclo natural que hacemos en cada acción (aunque a veces no nos demos cuenta). El ciclo natural es planificar, desarrollar una estrategia, ejecutar, medir, y volver a planificar analizando y corrigiendo los resultados obtenidos. Hasta cuando manejamos hacemos esto mismo, pero estamos tan automatizados que no nos damos cuenta.

Si llevamos este concepto a nuestra diaria tarea de ventas también deberíamos actuar igual. En este caso planificamos nuestro territorio a principio de cada período, desarrollamos nuestra estrategia comercial, ejecutamos y medimos, para corregir los desvíos de lo que planificamos.

¿Esto solo tranquiliza a mi Gerente? Tal vez no sea suficiente. Un Gerente de Ventas es un Vendedor que delegó la función de vender, además de gestionar el recurso humano, y quiere ver el avance de las ventas en nuestro Territorio. Llenar un funnel de ventas es muy fácil, y un Gerente sin experiencia podría pensar que un funnel lleno de oportunidades es suficiente. Nuestro Gerente va a estar más tranquilo/a si le demostramos que lo que está en el funnel tiene chances de cerrarse a nuestro favor.  O sea, si estamos en control del Proceso Comercial en todo nuestro Territorio, y eso es lo que deja tranquilos a los Gerentes.

Conocer a las personas adecuadas, calificar correctamente, entender las necesidades de nuestros Clientes, desarrollar la solución correcta en acuerdo con las necesidades es lo que hace mi funnel valioso y  mi forecast creíble. Si mi Gerente entiende que estoy en control de mi territorio, que conozco claramente mis oportunidades y que califico bien cada una de ellas, estará confiado, tranquilo … y feliz ¡

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