A subestimação na qualificação de oportunidades em vendas B2B pode resultar em custos internos significativos para uma empresa. Quando as oportunidades não são avaliadas rigorosamente, destina-se tempo e recursos valiosos a prospectos que têm pouco potencial de conversão. Essa alocação ineficiente de recursos gera um gasto interno considerável, consumindo a energia e o tempo da equipe de vendas em clientes que podem não estar prontos para comprar ou que não se encaixam adequadamente com a oferta. Além disso, essa desvio de recursos pode alterar as métricas de vendas e os prognósticos, complicando a tomada de decisões estratégicas. Para evitar esses custos internos e garantir um uso ótimo dos recursos, é essencial estabelecer processos de qualificação sólidos que identifiquem com precisão as oportunidades com maior probabilidade de sucesso.
E como se calculam esses custos internos? Bem, toda oportunidade requer a participação, em maior ou menor medida, de vários perfis, não apenas do vendedor. Precisamos de Especialistas, Pré-vendas, Consultores, Suporte e talvez alguns mais.
Se considerarmos o custo horário de cada um desses participantes e o tempo que dedicam a uma oportunidade, obteremos o custo interno de levar adiante a mesma.
Esse exercício nos dá um dado adicional: valem a pena todas as oportunidades? Talvez devêssemos revisar qual é o ticket mínimo que estamos dispostos a encarar…
Adicionalmente a esses custos internos, há outros custos difíceis de avaliar, mas fáceis de compreender. O tempo que esses profissionais dedicam à minha oportunidade é tempo que não poderão dedicar a oportunidades com mais chances de se fecharem.
E para finalizar, qualifica-se sempre da mesma maneira? Na MByL, entendemos o processo de qualificação e dedicamos muito tempo ao seu estudo. E entendemos também que as oportunidades nem sempre surgem por um pedido do cliente (venda ‘pull’), algumas são geradas por necessidades que nossos clientes não sabem que têm, ou por novidades tecnológicas que ‘empurramos’ porque representam benefícios para o cliente (venda ‘push’). Embora o processo de qualificação seja o mesmo, a documentação e os argumentos que teremos que processar terão informações adicionais… Mas isso é tema para outro debate.
Se tiver dúvidas sobre a qualificação ou outros temas do Processo Comercial, consulte-nos em mbyl.net