mb&l consultores
mb&l consultores

Custos de uma má qualificação

Todos os vendedores entendem a importância da qualificação de oportunidades. De fato, na mb&l, estamos convencidos de que a etapa de qualificação é a mais importante de todo processo comercial. Mas, o que acontece quando qualificamos mal? Como medimos o custo de qualificar mal uma oportunidade? A primeira coisa que vem à mente é que uma oportunidade mal qualificada pode tornar impossível o fechamento, o que significa que perdemos nosso tempo de vendas que poderíamos ter dedicado a outras oportunidades. E certamente já tivemos que dar explicações mais de uma vez na reunião de previsão de vendas. Isso não é tudo. Quanto custa para a minha empresa qualificar mal, ou ter um funil mal qualificado?

A subestimação na qualificação de oportunidades em vendas B2B pode resultar em custos internos significativos para uma empresa. Quando as oportunidades não são avaliadas rigorosamente, destina-se tempo e recursos valiosos a prospectos que têm pouco potencial de conversão. Essa alocação ineficiente de recursos gera um gasto interno considerável, consumindo a energia e o tempo da equipe de vendas em clientes que podem não estar prontos para comprar ou que não se encaixam adequadamente com a oferta. Além disso, essa desvio de recursos pode alterar as métricas de vendas e os prognósticos, complicando a tomada de decisões estratégicas. Para evitar esses custos internos e garantir um uso ótimo dos recursos, é essencial estabelecer processos de qualificação sólidos que identifiquem com precisão as oportunidades com maior probabilidade de sucesso.

E como se calculam esses custos internos? Bem, toda oportunidade requer a participação, em maior ou menor medida, de vários perfis, não apenas do vendedor. Precisamos de Especialistas, Pré-vendas, Consultores, Suporte e talvez alguns mais.

Se considerarmos o custo horário de cada um desses participantes e o tempo que dedicam a uma oportunidade, obteremos o custo interno de levar adiante a mesma.

Esse exercício nos dá um dado adicional: valem a pena todas as oportunidades? Talvez devêssemos revisar qual é o ticket mínimo que estamos dispostos a encarar…

Adicionalmente a esses custos internos, há outros custos difíceis de avaliar, mas fáceis de compreender. O tempo que esses profissionais dedicam à minha oportunidade é tempo que não poderão dedicar a oportunidades com mais chances de se fecharem.

E para finalizar, qualifica-se sempre da mesma maneira? Na MByL, entendemos o processo de qualificação e dedicamos muito tempo ao seu estudo. E entendemos também que as oportunidades nem sempre surgem por um pedido do cliente (venda ‘pull’), algumas são geradas por necessidades que nossos clientes não sabem que têm, ou por novidades tecnológicas que ‘empurramos’ porque representam benefícios para o cliente (venda ‘push’). Embora o processo de qualificação seja o mesmo, a documentação e os argumentos que teremos que processar terão informações adicionais… Mas isso é tema para outro debate.

Se tiver dúvidas sobre a qualificação ou outros temas do Processo Comercial, consulte-nos em mbyl.net

Inscrição na Newsletter

Receba informações e conteúdos dedicados da mb&l no seu email.

Mais recursos

Saiba mais sobre nossas ideias sobre vendas consultivas.

Co-construamos um Programa de Transformação Comercial sob medida para as suas necessidades

Preencha o formulário a seguir e entraremos em contato para enfrentarmos juntos os seus desafios.

mb&l consultores

Consultoria especializada para alcançar metas e potencializar o desempenho empresarial.

Inscrição na Newsletter

Receba informações e conteúdos dedicados da mb&l no seu email.