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Costos de una mala calificación

Todos los Vendedores entendemos la importancia de la calificación de oportunidades. De hecho, en mbyl estamos convencidos que el paso de calificación es el más importante de todo proceso comercial. Pero, ¿qué sucede cuando calificamos mal? ¿Cómo medimos el costo de calificar mal una oportunidad?. Lo primero que nos viene a la mente es que una oportunidad mal calificada puede hacer imposible el cierre, con lo que habremos perdido nuestro tiempo de ventas que podríamos haber dedicado a otras oportunidades. Y seguramente hemos tenido que dar explicaciones mas de una vez en la reunión de forecast. Eso no es todo. ¿Cuánto le cuesta e mi Empresa calificar mal, o tener un funel mal calificado?

La subestimación en la calificación de oportunidades en ventas B2B puede resultar en costos internos significativos para una empresa. Cuando las oportunidades no se evalúan rigurosamente, se destina tiempo y recursos valiosos a prospectos que tienen escaso potencial de conversión. Esta asignación ineficiente de recursos genera un gasto interno considerable, consumiendo la energía y el tiempo del equipo de ventas en clientes que podrían no estar listos para comprar o que no encajan adecuadamente con la oferta. Además, esta desviación de recursos puede alterar las métricas de ventas y los pronósticos, complicando la toma de decisiones estratégicas. Para evitar estos costos internos y garantizar un uso óptimo de los recursos, es esencial establecer procesos de calificación sólidos que identifiquen con precisión las oportunidades con mayor probabilidad de éxito.

¿Y cómo se calculan estos costos internos? Bueno, toda oportunidad requiere de la participación en mayor o menor medida de varios perfiles, no solo el Vendedor. Necesitamos Especialistas, Pre-ventas, Consultores, Soporte y tal vez algunos más.

Si consideramos el costo horario de cada uno de estos participantes y el tiempo que le asignan a una oportunidad obtendremos el costo interno de llevar adelante la misma.

Este ejercicio nos otorga un dato adicional: ¿valen la pena todas las oportunidades? Tal vez deberíamos revisar cual es el ticket mínimo que estamos dispuestos a encarar….

Adicionalmente a estos costos internos hay otros costos difíciles de evaluar, pero fáciles de comprender. El tiempo que estos profesionales están dedicados a mi oportunidad es tiempo que no le podrán dedicar a oportunidades con más chances de cerrase.

Y para finalizar, ¿se califica siempre de la misma manera?. En mbyl entendemos el proceso de calificación y le dedicamos mucho tiempo a su estudio. Y entendemos también que las oportunidades no siempre nacen por una solicitud del Cliente (venta “pull”), algunas son generadas por necesidades que nuestros Clientes no saben que tienen, o por novedades tecnológicas que “empujamos” porque representan beneficios para el Cliente (venta “push”). Si bien el proceso de calificación es el mismo la documentación y los argumentos que tendremos que procesar tendrán información adicional…. Pero esto es tema para otro debate.

Si tiene dudas respecto de la calificación u otros temas del Proceso Comercial consultenos.

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