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Autor: Martín Di Lorenzo - mb&l consultores

O que chamamos de Consultoria Comercial? Precisamos dela? Parte 2

O que envolve uma Consultoria Comercial? Sobre quais aspectos ela trabalha? Quais são os resultados esperados?

Na nota anterior, concordamos que todo trabalho de consultoria começa com um bom Diagnóstico da situação atual, seguido por uma organização similar como elemento de comparação, chamado de “benchmark”, a partir do qual ambas as empresas são comparadas e as diferenças entre elas são observadas (processo comumente chamado de “análise de lacunas”). Com base nessas diferenças, é desenhado um caminho de melhorias, ou “roadmap”, que levará a empresa original a se aproximar da empresa usada como referência.

Mas quais elementos da empresa são alterados ou melhorados? Onde essas mudanças são aplicadas?

Os pilares de uma Consultoria Comercial são Estratégia, Processos, Tecnologia e Gestão da Mudança, pilares que abrangem de maneira geral todas as atividades comerciais de uma empresa.

Começando pelo princípio, as empresas operam de acordo com sua Estratégia, neste caso, sua estratégia comercial. Esta estratégia deve estar alinhada com os objetivos que a empresa propõe para um determinado período, seja ele anual, quinquenal ou mais longo.

Existem objetivos concretos, como objetivos financeiros, por exemplo, objetivos de crescimento nas vendas ou nas margens. E existem objetivos orientados ao mercado, como crescer dentro de uma indústria específica ou ser bem visto pela sociedade. Essas linhas estratégicas atravessam toda a organização, mas no caso das vendas são muito específicas porque, na maioria dos casos, estamos falando de números concretos.

É verdade que muitas empresas não decidem localmente suas estratégias, pois vêm de suas sedes centrais, possivelmente no exterior. Mas também é verdade que as economias, regulamentações e mercados locais muitas vezes influenciam as vendas, então adaptações ou modificações nessas estratégias globais são necessárias e devem ser implementadas localmente.

Uma vez que essas estratégias são projetadas, os Processos para executá-las corretamente são definidos, como o processo de vendas, que define os passos a serem seguidos em uma venda, os elementos de controle, as diretrizes de acompanhamento, etc.

E falando em acompanhamento, é fundamental ter as ferramentas adequadas para seguir um processo comercial, como um CRM que reflita os passos da venda e onde cada oportunidade do território se encontra a cada momento.

Todas essas ferramentas são analisadas no capítulo de Tecnologia, pois também devem estar vinculadas a vários processos paralelos às vendas, como critérios financeiros, fundamentais para a previsão de resultados da empresa.

É importante esclarecer que quando falamos em previsão, nos referimos ao forecast de vendas, que é realizado pela Gerência Comercial, mas cujo resultado é pertinente à Direção Financeira, pois é ela quem determina o fluxo de fundos para a operação. Daí a importância de considerar o aspecto tecnológico dentro dessa consultoria.

E finalmente, ao percorrer esse “roadmap”, teremos que adaptar processos, manuais de operação e até mesmo capacitar nossa equipe para implementar as melhorias. Isso é feito com a quarta etapa da consultoria, que é a Gestão da Mudança.

Os resultados de cada um desses passos são documentados por meio de manuais de diagnóstico, manuais de design, manuais de operações e outros documentos que descrevem os passos e as novas práticas.

Este é um breve resumo da coluna vertebral de toda consultoria, mas na verdade costuma ser mais complexa e é projetada com base nas necessidades específicas de cada cliente.

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