En la nota anterior convinimos en que todo trabajo de consultoría comienza con un buen Diagnóstico de la situación actual, luego se toma una organización similar como elemento de comparación, llamado “benchmark”, a partir del cual se comparan ambas empresas y se toma nota de las diferencias entre ambas (proceso comúnmente llamado “gap análisis”). Con estas diferencias se diseña un camino de mejoras, o “roadmap”, que llevará a la empresa original a acercarse a la empresa tomada como referencia.
Pero ¿qué elementos de la empresa se cambian o se mejoran? ¿En dónde se aplican esos cambios?
Los pilares de una Consultoría Comercial son Estrategia, Procesos, Tecnología y Gestión del Cambio,pilares que cubren en línea general todas las actividades comerciales de una empresa.
Empezando por el principio, las empresas operan según su Estrategia, en este caso su estrategia comercial. Esta estrategia debe estar acorde a los objetivos que la empresa propone para un periodo dado, ya sea anual, quinquenal o mayor.
Hay objetivos concretos, como objetivos financieros, por ejemplo, objetivos de crecimiento en las ventas, o en los márgenes. Y hay objetivos orientados al mercado, como por ejemplo crecer dentro de una industria determinada, o ser visto positivamente por la sociedad. Estas líneas estratégicas atraviesan a toda la organización, pero en el caso de las ventas son muy específicas porque en la mayoría de los casos estaremos hablando de números concretos.
Es cierto que muchas empresas no deciden localmente sus estrategias, porque vienen de su casa matriz, posiblemente en el exterior. Pero también es verdad que las economías, regulaciones y mercados locales influyen muchas veces en las ventas, por lo que adaptaciones o modificaciones a estas estrategias globales son necesarias y deben ser implementadas localmente.
Una vez diseñadas estas estrategias se definen los Procesos para ejecutarlas correctamente, como por ejemplo el proceso de ventas, que definirá los pasos que deben seguirse en una venta, los elementos de control, los lineamientos de seguimiento, etc.
Y hablando del seguimiento es fundamental contar con las herramientas adecuadas para seguir un proceso comercial, como por ejemplo un CRM que refleje los pasos de la venta y dónde se encuentra en cada momento cada oportunidad del territorio.
Todas estas herramientas se analizan en el capítulo de Tecnología, ya que además deben vincularse varios procesos paralelos a ventas, como por ejemplo los criterios financieros, fundamentales para el pronóstico de resultados de la empresa.
Vale aclarar que cuando hablamos de pronóstico nos referimos al forecast de ventas, que es llevado adelante por la Gerencia Comercial, pero cuyo resultado es pertinente a la Dirección de Finanzas, ya que es quien determina el flujo de fondos para la operación. De ahí que sea tan importante considerar el aspecto tecnológico dentro de esta consultoría.
Y por último, al recorrer ese “roadmap” tendremos que adaptar procesos, manuales de operación, e incluso capacitar a nuestra gente para implementar las mejoras. Esto se hace con la cuarta etapa de la consultoría, que es la Gestión del Cambio.
Los resultados de cada uno de estos pasos se documentan a través de manuales de diagnóstico, manuales de diseño, manuales de operaciones y otros documentos que describan los pasos y las nuevas prácticas.
Este es un breve resumen de la columna vertebral de toda consultoría, pero en rigor de verdad suele ser más compleja, y se diseña en base a las necesidades específicas de cada cliente.
Si tiene consultas sobre Consultoría o sobre otros temas de los equipos comerciales no dude en contactarnos. La venta es nuestra pasión, y estaremos gustosos de poder ayudarlo.