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Autor: Martin Di Lorenzo

O síndrome do “E agora, o que vem?”

Todo processo exige disciplina; não basta conhecer o status de uma oportunidade. Muitos vendedores ficam paralisados no meio do ciclo de vendas porque não sabem "o que mais posso fazer"...

Vendas requerem ações contínuas, pois as oportunidades são dinâmicas; mudam com o passar dos dias, com as ações do mercado, da indústria, da concorrência, ou até mesmo de nossas próprias tarefas. No entanto, essas ações devem ser coordenadas; elas devem seguir um Processo Comercial. Não podem ser simples reações espasmódicas às demandas do cliente ou às mudanças no mercado.

Muitos vendedores veem seu pipeline cheio de oportunidades e acreditam que suas vendas estão indo bem. Mas isso não é necessariamente verdadeiro. A monitorização das oportunidades requer tomar medidas táticas e estratégicas de acordo com os objetivos do período e a qualidade do pipeline.

Às vezes, essa aparente “paralisia” vem de assumir muitas coisas que os vendedores têm receio de perguntar. Por isso, sempre sugerimos requalificar constantemente as oportunidades, o que nos ajuda a reconhecer rapidamente as informações que nos faltam, quem mais devemos contatar e o que sabemos sobre nossa concorrência.

A resposta para “o que mais posso fazer” é simplesmente seguir a disciplina correta que nos leva à “próxima ação” dentro do nosso ciclo de vendas. Para isso, é fundamental seguir um processo comercial e ter duas colunas-chave em nosso pipeline: estado atual e próxima ação. Quando os vendedores seguem essa dinâmica, o dia de trabalho é mais eficiente, e as surpresas são eliminadas. “O que mais posso fazer” é seguir o processo de vendas, executando cada etapa em profundidade, porque a diferença está nos detalhes. E, claro, estar sempre claro sobre onde estamos e qual é o próximo passo.

Se você enfrenta frequentemente esse tipo de situação, podemos ajudar. Para saber mais sobre esses temas, consulte-nos; ficaremos felizes em ampliar esses e outros conceitos de Venda Consultiva.

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