Vendas requerem ações contínuas, pois as oportunidades são dinâmicas; mudam com o passar dos dias, com as ações do mercado, da indústria, da concorrência, ou até mesmo de nossas próprias tarefas. No entanto, essas ações devem ser coordenadas; elas devem seguir um Processo Comercial. Não podem ser simples reações espasmódicas às demandas do cliente ou às mudanças no mercado.
Muitos vendedores veem seu pipeline cheio de oportunidades e acreditam que suas vendas estão indo bem. Mas isso não é necessariamente verdadeiro. A monitorização das oportunidades requer tomar medidas táticas e estratégicas de acordo com os objetivos do período e a qualidade do pipeline.
Às vezes, essa aparente “paralisia” vem de assumir muitas coisas que os vendedores têm receio de perguntar. Por isso, sempre sugerimos requalificar constantemente as oportunidades, o que nos ajuda a reconhecer rapidamente as informações que nos faltam, quem mais devemos contatar e o que sabemos sobre nossa concorrência.
A resposta para “o que mais posso fazer” é simplesmente seguir a disciplina correta que nos leva à “próxima ação” dentro do nosso ciclo de vendas. Para isso, é fundamental seguir um processo comercial e ter duas colunas-chave em nosso pipeline: estado atual e próxima ação. Quando os vendedores seguem essa dinâmica, o dia de trabalho é mais eficiente, e as surpresas são eliminadas. “O que mais posso fazer” é seguir o processo de vendas, executando cada etapa em profundidade, porque a diferença está nos detalhes. E, claro, estar sempre claro sobre onde estamos e qual é o próximo passo.
Se você enfrenta frequentemente esse tipo de situação, podemos ajudar. Para saber mais sobre esses temas, consulte-nos; ficaremos felizes em ampliar esses e outros conceitos de Venda Consultiva.