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Autor: Martin Di Lorenzo

El síndrome de “¿Cómo seguimos?”

Todo proceso requiere de disciplina, no alcanza con conocer el status de una oportunidad. Muchos Vendedores se paralizan en el medio del ciclo comercial, porque no saben “qué más puedo hacer”….

La Venta requiere acciones permanentes, porque las oportunidades son dinámicas, cambian con el paso de los días, con el accionar del mercado, de la industria, de la competencia o incluso de nuestras propias tareas. Pero esas acciones deben ser coordinadas, deben seguir un Proceso Comercial, no pueden ser simples acciones espasmódicas ante los requerimientos del Cliente o los cambios del mercado. 

Muchos Vendedores ven su pipeline lleno de oportunidades, y creen que sus ventas están bien. Pero eso no necesariamente es cierto. El seguimiento de las oportunidades requiere tomar medidas tácticas y estratégicas de acuerdo a los objetivos del período y a la calidad del pipeline. 

A veces esta aparente “parálisis” proviene de asumir muchas cosas que los Vendedores no se atreven a preguntar. Por eso siempre sugerimos re-calificar constantemente las oportunidades, lo que nos ayuda a reconocer rápidamente que información carecemos, a quien más deberíamos contactar, que sabemos de nuestra competencia.

La respuesta a “que más puedo hacer” es simplemente seguir la disciplina correcta que nos lleva a la “próxima acción” dentro de nuestro ciclo comercial. Para esto es fundamental seguir un proceso comercial, y dos columnas clave en nuestro pipeline: estado actual y próxima acción. Cuando los Vendedores siguen esta dinámica su día laboral es más eficiente y se eliminan las sorpresas. “Qué más puedo hacer” es seguir el proceso comercial, ejecutando cada paso en profundidad, porque la diferencia está en los detalles. Y por supuesto tener siempre en claro donde estamos y cual es el próximo paso. 

Si recurrentemente se enfrenta a este tipo de situaciones podemos ayudarlo. Para conocer más de estos temas consúltenos, estaremos encantados de ampliar estos y otros conceptos de la Venta Consultiva. 

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