La Venta requiere acciones permanentes, porque las oportunidades son dinámicas, cambian con el paso de los días, con el accionar del mercado, de la industria, de la competencia o incluso de nuestras propias tareas. Pero esas acciones deben ser coordinadas, deben seguir un Proceso Comercial, no pueden ser simples acciones espasmódicas ante los requerimientos del Cliente o los cambios del mercado.
Muchos Vendedores ven su pipeline lleno de oportunidades, y creen que sus ventas están bien. Pero eso no necesariamente es cierto. El seguimiento de las oportunidades requiere tomar medidas tácticas y estratégicas de acuerdo a los objetivos del período y a la calidad del pipeline.
A veces esta aparente “parálisis” proviene de asumir muchas cosas que los Vendedores no se atreven a preguntar. Por eso siempre sugerimos re-calificar constantemente las oportunidades, lo que nos ayuda a reconocer rápidamente que información carecemos, a quien más deberíamos contactar, que sabemos de nuestra competencia.
La respuesta a “que más puedo hacer” es simplemente seguir la disciplina correcta que nos lleva a la “próxima acción” dentro de nuestro ciclo comercial. Para esto es fundamental seguir un proceso comercial, y dos columnas clave en nuestro pipeline: estado actual y próxima acción. Cuando los Vendedores siguen esta dinámica su día laboral es más eficiente y se eliminan las sorpresas. “Qué más puedo hacer” es seguir el proceso comercial, ejecutando cada paso en profundidad, porque la diferencia está en los detalles. Y por supuesto tener siempre en claro donde estamos y cual es el próximo paso.
Si recurrentemente se enfrenta a este tipo de situaciones podemos ayudarlo. Para conocer más de estos temas consúltenos, estaremos encantados de ampliar estos y otros conceptos de la Venta Consultiva.