Eu disse: “Você tem vendedores farmacêuticos.”
O cliente, surpreso na videoconferência, perguntou: “Como assim?”
Expliquei: “Uma forma de caracterizar os vendedores de soluções é diferenciá-los entre vendedores farmacêuticos e vendedores médicos.”
Fazendo uma analogia, eu disse: quando alguém se sente mal, vai ao médico. O médico examina, mede a pressão, investiga o estilo de vida e pede uma série de exames: hemograma completo, análise de urina, ultrassom, teste de estresse, etc. Esse atendimento especializado agrega muito valor devido à experiência e conhecimentos profissionais do médico. Uma consulta assim pode custar entre US$ 100 e US$ 150.
O paciente faz os exames, que podem custar entre US$ 300 e US$ 400. Depois, ele volta ao médico com os resultados, que elabora um diagnóstico e propõe um tratamento. Esse tratamento inclui medicação, para o qual o médico prescreve receitas, e possivelmente uma rotina de exercícios, descanso e dieta.
O paciente sai do consultório e vai até a farmácia da esquina, apresenta a receita ao farmacêutico, que prepara o orçamento, digamos de $75. O paciente então vai à farmácia da frente e pede outra cotação, que resulta ser $64, $11 a menos, então decide comprar lá.
Enquanto relatava essa analogia, meu cliente me olhava como se não entendesse a relação com sua equipe de vendas. Apontei que seus vendedores eram completamente reativos. O cliente pede um produto, o vendedor o procura na prateleira, faz a cotação e o apresenta. Ele não sabe qual é a doença nem viu os exames; só lhe interessa vender o produto. E como há duas farmácias vendendo os mesmos produtos, quem estiver disposto a sacrificar mais margem consegue a venda.
Por outro lado, o médico, graças aos seus conhecimentos, fatura muito mais do que o farmacêutico. A diferença é que o médico aprofunda na problemática do paciente, faz um diagnóstico e propõe uma cura.
Muitos clientes tendem a “automedicar-se”, expressando suas necessidades em termos dos produtos que conhecem. Muitas vezes podem pedir uma medicação que não resolve sua verdadeira problemática. Por exemplo, se alguém tem dor de estômago e toma um antiespasmódico, pode estar ocultando uma doença mais grave.
O valor que o médico (ou o vendedor médico, em nossa analogia) agrega é o conhecimento da problemática. Se como vendedor médico eu puder dar uma boa resposta ao cliente e resolver sua problemática, ele voltará uma e outra vez, estabelecendo uma relação baseada no valor e não no preço.
Se você acha que tem um ecossistema de vendedores farmacêuticos, entre em contato conosco, ficaremos felizes em ajudar.
