O senso comum também nos indica que seremos mais eficazes nas contas de clientes existentes, onde já possuímos um conhecimento mais aprofundado.
Por que falham?
Quais habilidades são necessárias?
Quem deve estar envolvido?
A resposta simples, e algo que temos observado até mesmo em grandes corporações de tecnologia, é que o planejamento de contas muitas vezes é percebido como uma tarefa obrigatória. Realiza-se apenas para cumprir um requisito e acaba arquivado em um documento que raramente é revisado novamente.
Isso nos leva a refletir sobre a importância de que um plano de contas, se elaborado adequadamente, se torne uma fonte valiosa para descobrir novas oportunidades de negócio alinhadas às necessidades do cliente. Algumas perguntas-chave que deveríamos nos fazer incluem:
• Conheço a indústria e o negócio do meu cliente? Entendo como ele gera valor e, em última instância, como obtém lucro?
• Quais soluções do meu portfólio posso oferecer que realmente agreguem valor ao negócio dele?
• Estou aproveitando o ecossistema comercial da minha empresa para conhecer melhor meu cliente? Considero aqueles membros da minha organização que têm interações relevantes com a organização do cliente?
• Tenho a disciplina necessária para seguir o plano que defini?
• Estou preparado para replanejar e ajustar minha estratégia ao longo do processo?
• Registro e atualizo as informações no CRM de maneira que permita aproveitar e compartilhar o conhecimento de forma eficiente?
A ausência desses elementos, a meu ver, são “fatores de descarrilamento” que provavelmente farão com que o planejamento de contas falhe e o potencial oferecido se perca. É importante lembrar que o conhecimento aprofundado do cliente é construído ao longo do tempo e exige um esforço constante e colaborativo.
Convido vocês a refletirem sobre esses aspectos e a avaliarem em que situação se encontram. Compartilhem suas experiências e pensamentos sobre o tema nos comentários. Gostaria muito de conhecer suas perspectivas!
