É verdade, ao percorrermos os corredores dos nossos clientes, deparamo-nos com muitos problemas que podem ser resolvidos. Dependendo de com quem falamos, esses problemas serão mais ou menos críticos do que outros. Uma ferramenta que não funciona corretamente será um problema sério para o operador, enquanto uma ferramenta que produz peças com defeitos de qualidade será um problema muito sério para o gerente de qualidade.
Mas, qual destes problemas impulsiona a compra de uma solução? Por que uns antes dos outros?
Um motorista que conduz o seu carro sem o devido seguro já tem um problema. É um problema potencial, porque até que a autoridade lhe peça o comprovante da apólice obrigatória, ou pior ainda, até que tenha um acidente, esse problema continuará sendo potencial, mas não terá impacto. No entanto, consumado o acidente, esse problema terá um ou mais impactos, e é então que o condutor perceberá que o seu problema era, na realidade, uma necessidade.
Na mbyl costumamos dizer que a necessidade é a soma do problema mais o impacto que este gera, numa falsa aritmética. O que queremos representar é que não são os “problemas” que impulsionam a venda, mas sim as necessidades. E são os impactos que esses problemas geram que justificam o desembolso do dinheiro para a solução. Os nossos clientes têm muitos problemas, embora nem sempre os reconheçam. Mas só agirão quando o impacto que geram o justificar.
É interessante observar que há impactos que nem sempre são gerados por problemas próprios. A economia regional pode trazer impactos. Mudanças no mercado, estratégias da concorrência, novos desenvolvimentos tecnológicos são também causas de impactos, e não foram gerados por problemas.
Por isso, embora seja muito bom estar ciente dos problemas dos nossos clientes, observemos os seus impactos, pois são estes que transformam os problemas em necessidades, e são estes que, além disso, justificam a compra dos nossos bens e serviços.
Se quiser aprofundar mais nesta dinâmica de problemas vs. necessidades, consulte-nos, teremos todo o prazer em debater este e outros temas de venda consultiva.
