O que muda com o modelo de subcrição? Aparentemente, nada. Vendemos, o cliente implementa, nosso Gerente de Projeto segue os passos do Ciclo Estendido (migrar, adotar, estender, renovar) e pronto. Não muda nada… ou muda?
Quando vendíamos HW e/ou SW simplesmente entregávamos, o cliente assinava o recebimento e nossa tarefa de vendas terminava ali. As capacidades do cliente para implementar a solução não eram parte do processo comercial… Mas agora surge um problema, justamente aí. Contatamos, identificamos a oportunidade, seguimos rigorosamente o processo comercial e vendemos. Mas acontece que o cliente demora para implementar… Digamos uns 8 meses… Obviamente, ele leva um tempo adicional para migrar e testar a nova solução… e outro tanto para a adoção… digamos que tudo isso leve outros 3 meses… E quando o cliente está há um mês efetivamente usando, nós aparecemos com a renovação… Isso já aconteceu com vocês?
Talvez na etapa de Qualificação, a mais importante do processo comercial, devêssemos avaliar também as capacidades de implementação do cliente, porque talvez ele não tenha os recursos necessários. Refiro-me ao recurso humano qualificado, à capacidade tecnológica requerida, até mesmo ao espaço físico para a equipe que vai trabalhar… Talvez isso requeira algumas semanas, ou talvez meses!
Devemos nos perguntar, avaliamos as capacidades do cliente para estas etapas estendidas da venda? São perguntas desconfortáveis, mas necessárias. Nós as fazemos?
Se quiser saber mais sobre o Ciclo Estendido e a Qualificação de Oportunidades, entre em contato conosco, teremos muito prazer em conversar sobre o assunto.
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