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¿Qué otras cosas hay que evaluar en el modelo de subscripción?

El modelo de subscripción, tanto de HW como de SW y Servicios, llegó para quedarse, y ya aprendimos a venderlo (con la ayuda de bastante “presión” para que así lo hiciéramos…). Pero, seamos sinceros, no estaba en el ADN de los Vendedores. Nosotros estábamos acostumbrados y cómodos con el modelo “te lo vendo, te lo entrego y vos lo pones a funcionar cuando quieras”. Cerramos, declaramos el cierre, festejamos y vamos por el próximo. Si, si, ya sé, no es tan así…. Nos aseguramos que se implemente también, como no…. Pero en líneas generales, nos pagan para vender y nosotros… vendemos.

¿Qué cambia con el modelo de subscripción?

Aparentemente, nada. Vendemos, el Cliente implementa, nuestro Project Manager sigue los pasos del Ciclo Extendido (migrar, adoptar, extender, renovar) y listo. No cambia nada…. ¿o sí?

Cuando vendíamos HW y/o SW simplemente entregábamos, el Cliente nos firmaba la recepción y ahí se terminaba nuestra tarea de Ventas. Las capacidades del Cliente para implementar la solución no eran parte del proceso comercial… Pero ahora surge un problema, justamente ahí. Contactamos, identificamos la oportunidad, seguimos a rajatabla el proceso comercial y vendemos. Pero resulta que el Cliente demora en implementar…. Digamos unos 8 meses…. Obviamente le lleva un tiempo adicional la migración y pruebas de la nueva solución… y otro tanto la adopción…. digamos que todo este se lleva otros 3 meses….. Y cuando el Cliente lleva un mes efectivo de uso caemos nosotros con la renovación…. ¿nunca les pasó?.

Tal vez en la etapa de Calificación, la más importante del proceso comercial, deberíamos evaluar también las capacidades de implementación del Cliente, porque tal vez no tenga los recursos necesarios. Me refiero al recurso humano capacitado, a la capacidad tecnológica requerida, incluso al espacio físico de la gente que va a trabajar…. Tal vez esto requiera algunas semanas, o tal vez meses¡¡

Cabe preguntarse, ¿evaluamos las capacidades del Cliente para estas etapas extendidas de la Venta? Son preguntas incomodas, pero necesarias. ¿Las hacemos?

SI quiere saber más sobre el Ciclo Extendido y la Calificación de Oportunidades, consúltenos, con mucho gusto nos ofrecemos a conversar del tema.

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