“Nossa tecnologia é a mais avançada.”
“Somos líderes de mercado.”
“Oferecemos o melhor suporte pós-venda.”
E a pergunta é: quem se importa?
Porque a realidade é que, se o cliente não enxergar como sua solução resolve o problema dele, sua proposta de valor não é uma proposta de valor — é apenas um discurso comercial.
O erro mais comum: falar sobre o que vendemos em vez de falar sobre o que o cliente precisa
Esse é um clássico. Vendedores que preparam apresentações impecáveis sobre seus produtos ou serviços, mas que não conseguem se conectar com o que realmente preocupa o cliente.
Porque a verdade é esta: o cliente não está procurando tecnologia avançada, nem serviço de qualidade, nem a solução mais inovadora.
Ele quer resolver um problema, eliminar uma dor, aproveitar uma oportunidade.
E se, como vendedores, não conseguimos traduzir nossa proposta em termos que façam sentido para ele, não importa quão boa seja nossa oferta — o cliente não vai avançar.
Venda Consultiva: quando a proposta de valor não se diz, se constrói
A venda consultiva muda o eixo da conversa. Não se trata de dizer ao cliente por que nossa solução é a melhor. Trata-se de fazer as perguntas certas para que ele mesmo chegue a essa conclusão.
Em vez de dizer “Nossa plataforma é a mais eficiente”, perguntamos:
“Como você está medindo o impacto que esse problema está gerando hoje no seu negócio?”
Em vez de afirmar “Com nossa solução você vai reduzir custos”, exploramos:
“Se fosse possível otimizar esse processo em 20%, o que isso significaria para sua equipe?”
Quando o cliente consegue colocar em palavras seu próprio problema e visualizar o impacto de resolvê-lo, é nesse momento que a proposta de valor realmente toma forma.
O verdadeiro desafio: não vender o produto, vender a mudança
Muitas vezes, o obstáculo não é o concorrente, é a inação do cliente.
Porque, mesmo reconhecendo que tem um problema, o medo da mudança frequentemente é maior que a vontade de resolvê-lo.
E é aí que a proposta de valor desempenha um papel fundamental.
Ela não deve apenas mostrar os benefícios da solução, mas também o custo de não fazer nada.
Se, a cada mês, a equipe do cliente perde X horas em processos manuais, se a empresa deixa de gerar receita por não otimizar sua estratégia, se cada dia de atraso representa uma oportunidade perdida…
Então a pergunta não é “Você tem interesse nessa solução?”, e sim:
“Você pode se dar ao luxo de continuar esperando?”
A proposta de valor não é um discurso — é uma conversa
Se, ao final de uma reunião de vendas, o cliente apenas ouviu uma série de afirmações sobre o quão bom é nosso produto, serviço ou solução, algo falhou.
A proposta de valor não se memoriza, se descobre. Não se impõe, se constrói.
Porque vender consultivamente não é repetir um pitch.
É ajudar o cliente a enxergar o que ele ainda não está vendo.
Então, deixo uma pergunta para reflexão:
Sua proposta de valor está realmente ajudando seus clientes a tomar uma decisão — ou é apenas um discurso bonito?
Se quiser aprofundar este ou outros temas da Venda Consultiva, escreva nos comentários ou fale conosco diretamente.
