“Nuestra tecnología es la más avanzada.”
“Somos los líderes del mercado.”
“Tenemos el mejor soporte postventa.”
Y la pregunta es: ¿a quién le importa?
Porque la realidad es que si el cliente no ve cómo tu solución resuelve SU problema, tu propuesta de valor no es una propuesta de valor. Es solo un discurso comercial.
El error más común: hablar de lo que vendemos en lugar de hablar de lo que el cliente necesita
Este es un clásico. Vendedores que preparan presentaciones impecables sobre su producto o servicio, pero que no logran conectar con lo que realmente le preocupa al cliente.
Porque la verdad es esta: el cliente no está buscando tecnología avanzada, ni un servicio de calidad, ni la solución más innovadora. Lo que quiere es resolver un problema, eliminar un dolor, aprovechar una oportunidad.
Y si como vendedores no logramos traducir nuestra propuesta en términos que le hagan sentido, no importa cuán buena sea nuestra oferta: el cliente no va a avanzar.
Venta Consultiva: cuando la propuesta de valor no se dice, se construye
La venta consultiva cambia el eje de la conversación. No se trata de decirle al cliente por qué nuestra solución es la mejor. Se trata de hacer las preguntas correctas para que el cliente llegue a esa conclusión por sí mismo.
En lugar de decir “Nuestra plataforma es la más eficiente”, preguntamos:
“¿Cómo estás midiendo el impacto que este problema tiene en tu negocio hoy?”
En vez de afirmar “Con nuestra solución vas a ahorrar costos”, exploramos:
“Si pudieras optimizar este proceso en un 20%, ¿qué significaría eso para tu equipo?”
Cuando el cliente puede poner en palabras su propio problema y visualizar el impacto de resolverlo, es cuando la propuesta de valor realmente toma forma.
El verdadero desafío: no vender el producto, vender el cambio
Muchas veces, el obstáculo no es la competencia, sino la inacción del cliente.
Porque, aunque reconozca que tiene un problema, muchas veces el miedo a cambiar es más grande que la necesidad de resolverlo.
Y ahí es donde la propuesta de valor juega un papel clave. Porque no solo tiene que mostrar los beneficios de la solución, sino el costo de no hacer nada.
Si cada mes que pasa su equipo pierde X cantidad de horas en procesos manuales, si la empresa está dejando de generar ingresos por no optimizar su estrategia, si cada día que demora en tomar acción está perdiendo una oportunidad… entonces la pregunta no es “¿te interesa esta solución?”, sino “¿puedes darte el lujo de seguir esperando?”.
La propuesta de valor no es un discurso, es una conversación
Si después de una reunión de ventas, el cliente solo escuchó una serie de afirmaciones sobre lo bueno que es nuestro producto, solución y/o servicio, algo falló. La propuesta de valor no se memoriza, se descubre. No se impone, se construye.
Porque vender consultivamente no es repetir un pitch. Es ayudar al cliente a ver lo que no está viendo.
Entonces, te dejo una pregunta para reflexionar: ¿Tu propuesta de valor realmente está ayudando a tus clientes a tomar una decisión o solo es un discurso bonito?
Si necesitas ampliar este u otros temas de la Venta Consultiva escribilo en los comentarios, o contactanos directamente.
