¿Qué es una reunión comercial?
Una reunión comercial tiene como objetivo progresar lo más rápido posible en el ciclo de ventas. Para lograrlo, es esencial definir objetivos claros, conocer a los participantes, coordinar al equipo, preparar los recursos necesarios y establecer la modalidad de la reunión.
Preparación de una reunión comercial
La preparación es fundamental para asegurar el éxito de una reunión comercial. Saber exactamente qué se quiere lograr con la reunión es el primer paso. Investigar sobre las personas con las que nos reuniremos y entender sus roles es fundamental. Decidir quiénes del equipo asistirán y qué rol desempeñarán también es crucial. Además, es importante asegurarse de contar con todos los materiales y herramientas necesarios para la reunión.
Es fundamental bloquear en la agenda los tiempos necesarios para traslados, así como para la preparación y ajustes previos a la reunión. Ingresar a la reunión enfocados y sin distracciones es clave para el éxito. Llegar con tiempo permite relajarse, revisar los últimos detalles y asegurar que todo esté en orden.
Desarrollo de la reunión
Mantener el foco es esencial. Un buen vendedor hace preguntas inteligentes y escucha activamente al cliente, en lugar de imponer su punto de vista. Dirigir la conversación hacia los objetivos establecidos, evitando desviarse en temas irrelevantes, es crucial. Formular preguntas que revelen información clave sobre las necesidades y deseos del cliente, y prestar atención a sus respuestas, muestra interés genuino y ayuda a obtener información valiosa.
Respetar el tiempo acordado es otra clave importante. Cumplir con la duración estipulada para la reunión y, si se necesita más tiempo, pedir permiso al cliente para prolongarla un poco más o agendar una reunión posterior para continuar con los puntos pendientes. Llegar a tiempo refleja profesionalismo y respeto por el tiempo del cliente.
Efectividad y resultados
Las reuniones comerciales deben ser efectivas. Es fundamental llevarse algo concreto de cada encuentro: tareas a realizar, compromisos del cliente y un plan de acción para la siguiente etapa. Además, se debe establecer una fecha para la próxima reunión o seguimiento, asegurando así la continuidad del proceso.
Reflexión final
¿Cuántas veces los Vendedores han participado en reuniones de ventas que no estaban bien preparadas? ¿Cuánto tiempo han perdido en encuentros con clientes sin lograr avances significativos? Un recurso que todo vendedor debe administrar con sabiduría es su tiempo, un recurso finito que debe ser utilizado de manera eficiente para maximizar los resultados en el proceso comercial.
Lo invitamos a reflexionar sobre la importancia de preparar y dirigir adecuadamente sus reuniones comerciales. Solo así se podrán obtener los resultados deseados y avanzar en el proceso de ventas consultiva de manera efectiva.
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