La tecnología cambia, los modelos de negocio cambian, los procesos de compra se vuelven más complejos… y, sin embargo, muchos siguen vendiendo casi igual que hace diez años. No es que “les falte técnica de ventas”; lo que falta es decisión para actualizarse al mismo ritmo que el mercado.
El cliente de hoy ya leyó fichas técnicas, comparó vendors y habló con colegas antes de sentarse a la reunión. Si seguimos llegando a contar productos, repetir slides y hablar de features, nos volvemos prescindibles. El verdadero valor del vendedor consultivo está en otra parte: en ayudar al cliente a pensar mejor sus decisiones, poner en contexto sus problemas, desafiar sus supuestos, ordenar prioridades. Eso exige entender de negocio, no solo de tecnología; hacer preguntas incómodas pero valiosas; conectar impactos en EBITDA, riesgo y operación, y no solo en “performance de la solución”.
Al mismo tiempo, el mundo nos pone en la mano herramientas que muchos vendedores todavía miran de lejos: datos del CRM, analítica, inteligencia artificial, automatización. No vinieron a reemplazar al vendedor consultivo, pero sí van a dejar afuera a quienes se resistan a usarlas. El tiempo que no invertimos en aprender a investigar mejor una cuenta, preparar una reunión clave o sintetizar lo que pasó en un comité de compra, lo terminamos pagando después en oportunidades mal calificadas, ciclos enormes y forecasts poco confiables.
La pregunta incómoda es simple: ¿cuándo fue la última vez que revisaste en serio tu manera de vender? No el producto, no el discurso, sino tus hábitos: cómo preparás, cómo escuchás, cómo usás el CRM, cómo pedís feedback, cuánto espacio en la agenda tenés realmente dedicado a mejorar tu forma de trabajar. La obsolescencia no llega de un día para el otro; se cuela cuando dejamos de aprender y empezamos a repetirnos.
En mb&l Consultores trabajamos justamente ahí: ayudando a que los equipos comerciales de alta tecnología dejen de ser “brochures parlantes” y se conviertan en socios de negocio para sus clientes. Lo hacemos entrenando conversaciones reales, integrando la tecnología al trabajo diario y acompañando el cambio de hábitos, no solo dando teoría. Si sentís que estás vendiendo soluciones muy modernas con una forma de trabajar que ya no lo es tanto, quizá sea un buen momento para frenar, mirarte y rediseñar tu manera de vender. Y si querés hacerlo acompañado, conversemos.
