La semana pasada terminé de leer The Mental Keys for Success in Sales de Michael Anthony, y confieso que me llevé una grata sorpresa: pocas veces encuentro un libro que hable de ventas desde un ángulo tan humano y tan alineado con lo que predicamos en mb&l.
Lo que más me resonó fue su enfoque en el proceso, no en el resultado.
En mi carrera, he visto cómo la obsesión por el “cierre” puede transformarse en una fuente de ansiedad y frustración. La cuota que aprieta, el “no” que se repite, la presión del fin de mes… Todo eso nubla la mente y muchas veces nos hace perder de vista lo único que realmente está bajo nuestro control: cómo hacemos nuestro trabajo cada día.
Anthony lo plantea con claridad: si preparo la reunión, si escucho de verdad, si hago preguntas inteligentes, si documento con disciplina lo que aprendí, si doy seguimiento con constancia… entonces los resultados llegan. Tal vez no de inmediato, pero llegan. El proceso es el ancla que me permite estar enfocado y confiado, aun cuando los números todavía no se ven.
El otro punto que me impactó fue el manejo de las emociones.
La venta no es solo técnica: también es un juego interno. Todos los que hemos vendido sabemos lo que se siente después de una serie de negativas, de una negociación dura o de la presión por alcanzar objetivos. Las emociones son inevitables, pero lo que marca la diferencia es cómo las gestionamos.
Cuando aprendemos a observarlas, reconocerlas y usarlas a nuestro favor, dejamos de estar a merced de ellas. Recuperamos calma, empatía y claridad para seguir adelante con el cliente.
En mb&l llevamos años trabajando con esta mirada: la venta consultiva no se trata de correr detrás del resultado, sino de construir confianza paso a paso, de sostener un proceso disciplinado y de cultivar la mentalidad adecuada. Por eso este libro me sorprendió gratamente: porque pone en palabras, de manera simple, lo que tantas veces compartimos con nuestros clientes y equipos.
Si trabajas en ventas, te recomiendo leerlo. No es un manual de técnicas, es una invitación a revisar cómo pensamos, cómo sentimos y cómo actuamos en cada interacción. Y, sobre todo, es un recordatorio de que los resultados llegan solos… cuando el proceso y la mente están bien entrenados.
