No podemos negar que los jets privados nos producen cierta fascinación. Son aviones exclusivos, de alto costo, que vuelan cerca de la velocidad del sonido y brindan a sus afortunados pasajeros un viaje de calidad y estilo.
Existen cientos de modelos, tamaños y configuraciones. Los dueños pueden elegir colores y diseños exclusivos tanto para el interior como el exterior. Hasta aquí, parece claro que hablamos de un artículo de lujo.
Si pudiéramos adquirir uno de estos aviones, el vendedor nos haría una serie de preguntas para definir el uso que le daremos. Nos preguntaría, por ejemplo, qué distancias vamos a recorrer, cuánta carga necesitamos transportar, qué aeropuertos vamos a frecuentar y en qué épocas del año volaremos más.
Estas definiciones conforman lo que se llama “misión”. Los aviones se eligen precisamente de acuerdo con su misión. Así, no solo sabremos qué avión comprar, sino también cómo mantenerlo, qué tripulación contratar, y cuál será la estrategia de asignación de vuelos y el aeropuerto base. De esos cientos de modelos, solo un puñado cumplirá con nuestros requisitos.
En conclusión, la misión del avión determina muchas acciones para que su uso sea óptimo y la inversión tenga sentido comercial.
Hasta aquí, el ejemplo parece lógico. Sin embargo, cuando a nuestros clientes les preguntamos sobre su “misión”, suelen sorprenderse. Consideran que es una metodología antigua, de los años 80, y que ya no se habla de eso.
Como consultores, hacemos estas y otras preguntas “obsoletas” porque queremos entender desde dónde diseñan su estrategia empresarial, su estrategia comercial y su plan de ventas. ¿Cómo podríamos diseñar o analizar un plan de ventas sin una estrategia comercial clara?
Es cierto que los conceptos de “misión” y “visión” son antiguos y estuvieron de moda en los 80. Pero eso no significa que hoy sean inválidos o inútiles; todo lo contrario.
En muchos diagnósticos encontramos inconsistencias y hasta la falta de procesos que garanticen una operación correcta y una gestión de ventas adecuada, que asegure seguimiento y análisis.
A menudo, los procesos en uso no representan la estrategia que la empresa busca implementar, y en ocasiones ni siquiera coinciden con el plan de ventas. La única manera de solucionar estos problemas es comenzar por el principio. Todo parte de definir qué queremos hacer y cómo queremos que nos perciba el mercado.
Solo con estas definiciones podemos desarrollar una estrategia sólida, que luego guiará una gestión eficiente del negocio.
Quizás debamos reconocer que ciertos conceptos “viejos” siguen siendo válidos. Aunque hoy existan muchos elementos para analizar, el principio sigue vigente.
Un plan de ventas requiere una estrategia comercial, que a su vez parte de una estrategia empresarial, iniciada con las definiciones de misión y visión. Estas definiciones garantizan una estructura eficiente y procesos adecuados para enfrentar un mercado cada vez más competitivo.
Como consultores, adoptamos las novedades rápidamente, pero no descartamos lo que aún funciona y da buenos resultados.
Si tiene dudas sobre su misión, visión, estrategias o procesos, consúltenos. Estaremos encantados de ayudar en todos los temas de sus equipos comerciales.
