Parte 1
El concepto de Consultoría es de por sí muy amplio. Muchas cosas pueden definirse como “consultoría”. Pero, ¿cuál es la función de una consultoría en ambientes comerciales?
Una consultoría comercial busca proporcionar asesoramiento estratégico a empresas para mejorar su rendimiento en el ámbito de las ventas y el marketing. Esto incluye desde la optimización de procesos y estrategias de ventas hasta el desarrollo de habilidades y capacidades en los equipos comerciales, con el objetivo final de aumentar las ventas, la rentabilidad y la eficiencia operativa.
Existen varias metodologías de consultoría, algunas muy específicas para cada industria. Pero en líneas generales todas persiguen objetivos similares, y consiguen éstos con las mismas herramientas.
Partiendo de la base de que no se puede arreglar lo que no se conoce, los procesos de consultoría suelen comenzar con un diagnóstico de situación, es decir, cómo se hacen hoy las cosas.
Los datos obtenidos se comparan con un “ideal”, de manera de entender qué falta para alcanzar los mismos resultados. La elección de ese proceso o empresa ideal no es sencilla, porque el funcionamiento de toda empresa es afectado por su entorno, la economía local, el desarrollo de su mercado, y otros factores.
Además, es posible que ese modelo ideal requiera de recursos que la Empresa consultada no posee, como recursos financieros, tecnológicos o humanos.
En mb&l decidimos basarnos en nuestra propia metodología de Ideal Factible©, en la que en lugar de usar el “mejor de su categoría” o “best of breed” como “benchmark”, utilizamos un ideal definido considerando los recursos de la empresa consultada.
Elegido y desarrollado este Ideal Factible obtenemos las diferencias operativas y procedurales, y desarrollamos un análisis de brechas (“gap análisis”) para fijar los objetivos de cambio a mediano plazo.
Y luego recomendamos los cambios necesarios para llegar a este ideal seleccionado, de acuerdo con lo encontrado en el análisis de brecha.
Hasta aquí una breve descripción de lo que deberíamos realizar en una Consultoría. ¿Y de qué manera se entregan los resultados? ¿Cuáles son las cosas que hay que modificar, cambiar o mejorar? ¿Cómo se evalúan esos cambios?
Bueno, eso es un poco más complejo, y amerita una Parte 2….
Si tiene consultas sobre Consultoría o sobre otros temas de los equipos comerciales no dude en contactarnos. La venta es nuestra pasión, y estaremos gustosos de poder ayudarlo.
