Ahora corresponde decidir qué cosas podemos hacer en aquellos Prospectos con los cuales no tenemos contacto, o no nos conocen, o no hemos logrado hacer negocios aún.
En estos casos es conveniente dividir las acciones en dos grandes grupos: como hacemos que nos conozcan (posicionamiento de marca), o como hacemos que quieran conocernos (posicionamiento de oferta).
En el primer caso podríamos enfocarnos en el Marketing de Contenido, como por ejemplo blogs, documentos técnicos, videos educativos, webinars, y otros.
También podríamos optimizar nuestra página web de manera de mejorar la visibilidad en los motores de búsqueda, lo que se conoce como SEO, o incluso optar por publicidad en los motores, lo que llamamos SEM. El marketing en redes sociales, como LinkedIn, con contenido técnico sobre nuestra oferta, casos de éxito, testimonios, etc., también será apropiado para este fin.
En el caso de elegir posicionar nuestra oferta optaremos por eventos exclusivos y campañas personalizadas, porque lo que buscamos es fortalecer el valor de nuestros productos y/o servicios y el reconocimiento del mercado en soluciones relacionadas a necesidades específicas de una o más industrias. Los programas de referencia siguen funcionando muy bien, y por supuesto el “boca a boca” de nuestros Clientes satisfechos es tan efectivo como fue siempre.
Contenido patrocinado, participación en eventos de industria, foros y comunidades también nos permiten dar a conocer nuestra oferta en potenciales clientes de un grupo o industria determinados, donde podríamos demostrar experiencia, conocimiento y casos de éxito.
Desde hace algunos años el mail masivo, que creíamos obsoleto, volvió a estar presente, con campañas de correo en frio o “cold email”, siempre teniendo en cuenta que los sitios de correo tratan de evitar por todos los medios este tipo de campañas (aunque su éxito a tal fin es dudoso, considerando la cantidad de correo publicitario que recibimos a diario…).
Las campañas de este tipo volvieron a ponerse de moda, e incluso demostrar bastante efectividad por mucho tiempo, con empresas especializadas en recolectar posibles contactos e incluso hacer todo el trabajo por nosotros. Hay docenas de herramientas para automatizar casi todas las tareas de este proceso, lo que hace que las campañas resulten relativamente económicas y con poco esfuerzo de nuestra parte. Pero estamos en un mundo veloz, los tiempos corren muy rápido y lo que hasta hace pocos meses era la estrella del marketing parece estar perdiendo su luminosidad, tal vez porque exageramos de su uso.
Esto no quiere decir que sea una práctica que debamos abandonar, sino que tal vez debemos encontrarle otra vuelta porque, convengamos, la idea es sencilla. Tal vez el cambio radique en hacer conocer menos las maravillas de nuestros productos y servicios y enfocarnos más en el valor que aportan hacia necesidades concretas del mercado, lo que en definitiva es el corazón de la Venta Consultiva.
En todo caso posicionar nuestra oferta requiere de mira telescópica en lugar de una andanada de perdigones de escopeta. Generar intercambio en las redes, estudiar las tendencias de las industrias, conocer a nuestros Clientes, elegir el espacio donde buscaremos prospectos sigue siendo lo más importante del marketing, y hoy es más sencillo lo que antes era muy difícil: la comunicación con el mercado potencial.
La llegada de la Inteligencia Artificial seguramente jugará un rol importantísimo en la generación de demanda, y corresponde evaluar donde puede sernos útil a tal fin, lo que muchos ya empezamos a hacer. ¿Podrá ayudarnos a adecuar campañas de manera más selectiva? ¿O tal vez herramientas que presenten nuestras soluciones de la manera más eficiente para la generación que hoy nos compra? Mucho de esto ya lo estamos viendo, y hay que estar atentos al avance de estas nuevas tecnologías.
A propósito, ¿qué está haciendo su Equipo de Ventas con IA? ¿Será hora de empezar a hacer algo para no quedarse atrás?
SI quiere saber más sobre Generación de Demanda u otros temas de Venta Consultiva no dude en contactarnos, estaremos gustosos de ayudarlo.
