Hace unos años, en una reunión con un cliente de alto nivel, me pasó algo que todavía recuerdo con claridad. Estábamos analizando su estrategia comercial y había algo que no cerraba. Escuchaba atentamente mientras explicaba su enfoque y, en mi cabeza, veía claramente los puntos ciegos en su razonamiento.
Sabía que, si no los señalaba, el resultado no iba a ser el mejor. Pero de pronto apareció esa vocecita interna que todos, en algún momento, hemos escuchado:
“¿Y si me equivoco?”
“¿Quién soy yo para cuestionarlo?”
“Él lleva años en esta industria, seguro sabe algo que yo no.”
Y ahí estaba yo, con la respuesta en la punta de la lengua, pero congelada por el miedo a quedar como alguien que no sabía lo suficiente.
Esa sensación tiene un nombre: síndrome del impostor. Y es mucho más común de lo que parece, especialmente en la venta consultiva.
Nos enseñaron que el cliente siempre tiene la razón. Nos repitieron que hay que escucharlo, comprender sus necesidades y ayudarlo a encontrar la mejor solución. Todo eso es cierto, pero si nos quedamos en ese nivel, no estamos vendiendo, estamos tomando pedidos.
Y la venta consultiva no es eso. No se trata de ser un simple facilitador. Se trata de ayudar al cliente a ver lo que no está viendo, de desafiarlo cuando es necesario, de abrirle una puerta a un camino que tal vez no había considerado.
El problema es que muchas veces no nos animamos a hacerlo.
Nos convencemos de que el cliente ya sabe todo lo que necesita saber. Asumimos que, si le proponemos un enfoque distinto, lo va a rechazar. Nos quedamos en nuestra zona de confort porque “para qué arriesgarse a incomodar”.
Aunque, justamente ahí está el valor del vendedor consultivo.
Porque desafiar no significa ser arrogante ni imponer ideas. Significa hacer las preguntas correctas, esas que generan reflexión, que sacuden un poco el statu quo y que, muchas veces, llevan al cliente a decir: “No lo había pensado de esa manera.”
Por eso, en lugar de preguntarnos “¿Quién soy yo para desafiarlo?”, tal vez la verdadera pregunta debería ser:
“Si yo no le hago esta pregunta, ¿quién se la va a hacer?”
Porque si en cada reunión el cliente asiente con todo lo que decimos y nunca se sorprende, si no logramos que cuestione su manera de ver las cosas, si no generamos esa conversación que lo haga pensar diferente… capaz no estamos agregando tanto valor como creemos.
Superar el síndrome del impostor no es cuestión de tener más conocimientos o más experiencia. Es cuestión de entender que nuestro rol no es saber más que el cliente sobre su negocio, sino ayudarlo a conectar puntos que él no está viendo.
Es cuestión de aceptar que la incomodidad es parte del crecimiento. Que, a veces, desafiar es el mayor acto de servicio que podemos hacer por el otro.
Así que te dejo una pregunta para reflexionar:
¿Cuándo fue la última vez que desafiaste con confianza el pensamiento de un cliente?
Me encantaría leer tus experiencias. ¿Te pasó alguna vez algo similar? ¡Cuéntame en los comentarios!
